CASO PRACTICO LIC FELIPE OLIVARES

Facultad: Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas

Escuela: Administración de Empresas

Período académico: Mayo – septiembre 2022

Docente: Alberto Espinoza

Asignatura: Gerencia y Técnicas Comerciales

Nombre del estudiante: Gabriela Saldarriaga

Desarrollo de la tarea:

Caso práctico

El licenciado Felipe Olivares ha trabajado en ventas desde que salió de la escuela, desde

hace casi 10 años en La Negrita, S.A. de C.V., la cual es una productora de café en el

norte de Veracruz. Durante los últimos tres años su objetivo final ha sido convertirse en

gerente de ventas y pertenecer a la administración de la empresa.

Se ha dado cuenta que su experiencia en ventas es extremadamente valiosa para la

empresa, lo cual le ha dado un estándar de vida adecuado para él y su familia. En este

momento se enfrenta a un problema que posiblemente le reste méritos para ser nombrado

gerente de ventas.

La Negrita, S.A. de C.V. requiere para su crecimiento conseguir una cuenta nueva con el

grupo Wal-Mart que es el distribuidor más importante de café a nivel nacional, pero sus

condiciones de compra son inaceptables para la administración. Por ejemplo, Wal-Mart

paga a 90 días sus facturas, sin embargo, La Negrita, S.A. de C.V. sólo acepta vender

como máximo a 30 días después de la fecha de entrega de producto. Además, Wal-Mart

requiere tener una buena relación con la gerencia de compras, y el encargado de la misma,

es un tipo sumamente prepotente y con fama de corrupto; por lo que, si desea que lo

consideren como candidato para el puesto de gerente de ventas, Felipe Olivares tendrá

que conseguir la cuenta a como dé lugar.

◗ ¿Qué le aconsejaría a este vendedor para manejar esta situación de manera que pueda

ser considerado como candidato al puesto de gerente de ventas?

El caso en mención, el licenciado a postular al cargo de gerente de ventas debe tener en

cuenta que el cambio que va a tener con llevan responsabilidades diferentes y de mayor

importancia, en la cual involucran la planeación, dirección y control de los esfuerzos de

todo el departamento. Con su amplia experiencia de 10 años aproximadamente tiene la

capacidad para resolver y crear estrategias en beneficio de este. Ahora no solo se

responsabiliza por un presupuesto individual, si no, en de toda el área comercial, en

estrategias para llegar a los objetivos establecidos.

Algo importante son los clientes potenciales en los cuales debe tener más control y

atención. Como lo menciona en el caso, sobre el cliente y el tiempo de crédito, este

particular se debe analizar los pro y contra, ya que en primer lugar el cliente es grande,

realizara una

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