COLABORATIVO 2 PROMOCIÓN DE VENTAS

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

________________________________________

PROMOCION DE VENTAS

GRUPO 102606_8

APORTE TRABAJO COLABORATIVO No. 2

RESUMEN UNIDAD 2

LECCIONES 28, 29, 30.

PRESENTADO POR:

CODIGO: 41.057.151

BEHRENTZ PFALZ MERY CATHERINE

DIERECTORA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,

ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS “ECACEN”

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

NOVIEMBRE DE 2013

INTRODUCCIÓN

Con la realización de este trabajo individual podemos comprender en su totalidad en que consiste la mercadotecnia, el cual es un conjunto de principios y prácticas que se llevan a cabo con el objetivo de aumentar el comercio, en especial la demanda. También podemos decir que hace referencia al estudio de los procedimientos y recursos que persiguen dicho fin.

La mercadotecnia implica el análisis de la gestión comercial de las empresas. Su intención es retener y fidelizar a los cliente actuales que tiene una organización, mientras que intenta sumar nuevos compradores.

LECCIÓN 28. EVALUACIÓN DE LA MERCADOTECNIA.

Para comprender en su totalidad en qué consiste la mercadotecnia, es necesario primordialmentedefinir lo que es el “Producto”, el cual es un conjunto de atributos tangibles o intangibles que satisfacen las necesidades del consumidor, de esta manera podremos diseñar un efectivo programas de mercadotecnia.

A la hora de evaluar un negocio los productos se clasificanen:

• En función de su durabilidad y tangibilidad: El cual quiere decir que los productos pueden ser duraderos (se consumirá después de muchos usos) y no duraderos, (tendrá un uso limitado a una o dos veces).

• En función de los hábitos de compra, se clasifican en productos de conveniencia (en función de la constancia de la adquisición del producto) y productos de comparación (son aquellos en que el consumidor compara el servicio, garantía, precio, modelo o marca.)

Etapas o ciclo de vida que atraviesa un producto de acuerdo a sus ventas:

• Introducción: Lanzamiento de un producto nuevo al mercado, fuertes campañas publicitarias para llamar la atención.

• Crecimiento:En esta etapa el producto ya está reconocido y posesionado en el mercado, la demanda empieza a elevarse.

• Madurez: Etapa en que la planeación estratégica busca la manera que el producto no salga del mercado, ya que tiene bastante tiempo abarcando un buen número de consumidores. Por tal razón se le aplica la palabra madurez.

• Declinación: Para los productos que pasen a esta etapa le quedan solo dos opciones: renovarse o morir.

LECCIÓN 29. EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Evaluaciones cuantitativas: Son aquellas que se basan en los objetivos relacionados con la producción y aportes del plan de ventas. El número de visitas de ventas, los gastos y la cantidad de informe presentados a los superiores son medidas usadas con frecuencia. Las medidas de producción se centran en los resultados obtenidos y se incluyen las ventas producidas, el dinero recibido por ventas, número de nuevas cuentas y ventas de productos, sirven para evaluar la producción de un vendedor.

Evaluación Conductual: Para evaluar a los vendedores se emplean las medidas conductuales, como la evaluaciones de actitud, atención a los clientes, conocimientos del producto etc., estas evaluaciones son importantes para los resultados cuantitativos.

Ratios de Control: Los ratios de control Interpretan la situación comercial de la empresa, deben cumplir con algunas condiciones como asignar un nombre a cada ratio que dé idea de su aplicación, ser simples y eficaces. Los más empleados son valor medio del pedido, ratios de productividad, tasa media de visita, índice de morosidad, rechazos, incidencias,

...