COMPUTADORAS DELL

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¿Cómo pueden los directivos de Dell revitalizar a una fuerza de ventas que se encuentra desmoralizada ante el tambaleo de la empresa?

Debido a la presencia en el mercado de distintas marcas con productos novedosos, es necesario innovar con ayuda de la tecnología. Los usuarios cada día se tornan más exigentes al momento de optar por la compra de un producto o servicio. Es por ello por lo que el vendedor de hoy tiene que satisfacer las necesidades de sus compradores. Para poder lograrlo Dell puede revitalizar una fuerza de ventas por medio de lanzamientos de productos que se diferencien de los demás, con características que superen las expectativas de los consumidores a los cuales ya deben tener identificados. Una estrategia de gran ayuda es usando una comunicación de abajo hacia arriba, donde los vendedores puedan aportar ideas para crear productos innovadores que cumplan con la demanda que exigen los clientes, ya que ellos al interactuar directamente con el público objetivo sabe cuáles son estas necesidades, gustos y preferencias que pueden presentar. Y estas personas al ver que son tomadas en cuenta se comprometerán aún más con la marca. Por otro lado, se les puede ofrecer bonos de acuerdo con las ventas que realicen, incentivando a que sean más eficiente en su campo, beneficiándose ellos mismos como la empresa, en este caso Dell.

¿Cuáles son las competencias generales que debe tener un ejecutivo de ventas de Dell?

El ejecutivo de ventas es la persona que se encarga de poder concretar la transacción o una negociación entre un potencial cliente y la compañía. Para poder lograrlo tiene que tener ciertas competencias, en este caso, un vendedor de Dell tiene que tener:

• Una comunicación excelente, demostrar el producto y sus características de manera clara y precisa, tratando en todo momento de convencer al cliente.
• Saber escuchar al cliente, de esta manera identificar las necesidades que se tienen que satisfacer, y así poder ofrecerle el producto que más se adecue.
• Capacidad de servicio, brindar una asesoría al cliente, tratar de fidelizar al consumidor con la marca y lograr una relación de largo plazo.
• Empatía, preocuparse por las necesidades del cliente.

Defina el perfil del ejecutivo de ventas de Dell

Los ejecutivos de venta saben como adaptarse los diferentes cambios que se da en la compañía y a los cambios de estrategia que se tienen que dar en el corto y largo plazo, están realmente capacitados para brindar asesorías a los clientes y cumplir con lo que esta buscando.

¿Qué sugerencias daría a los directivos del área de ventas de Dell para comenzar a definir una estrategia de diferenciación basada en su fuerza de ventas?

Definir en que segmento se van a enfocar, hacia donde van a dirigir la transformación de Dell para poder conseguir mayores participaciones del mercado y ser un competidor de consideración para las marcas líderes. Una vez logrado esto recién van a poder realizar sus estrategias de diferenciación enfocados en las necesidades, gustos y preferencias del consumidor. Conocerlos más de cerca por medio de los vendedores, usando encuestas y otras herramientas que permita recolectar datos y poder generar información necesaria para la creación de estrategias de ventas efectivas. La fuerza de venta debe recibir capacitaciones constantes sobre como mejorar sus competencias de cada uno.

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