CASO 2 COMPUTADORAS DELL

“Año de la universalización de la salud”

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Caso Práctico N°2 Computadoras DELL

Curso: Gestión Comercial

Sección: FX71

Agosto, 2020

Preguntas para discusión

1) ¿Cómo pueden los directivos de Dell revitalizar a una fuerza de ventas que se encuentra desmoralizada ante el tambaleo de la empresa?

Para poder revitalizar la fuerza de ventas de Dell, los directivos de la empresa deben tomar una serie de medidas.

En primer lugar, si bien es cierto que los directivos de Dell saben que la mejor alternativa es optar por la diversificación, aún no saben qué dirección tendría dicha transformación. Por lo tanto, deben tener bien en claro en qué se quieren enfocar y dónde es que quieren tener mayor impacto para así poder dirigir todos sus esfuerzos (inversiones, estrategias, etc) hacia ese segmento. A partir de esto, lograrán transmitir seguridad, tranquilidad y confianza a los miembros de su fuerza de ventas y ellos ya no tendrán interrogantes acerca de cómo es que los directivos de Dell visualizan el futuro de la empresa.

En segundo lugar, con relación a lo anteriormente mencionado, debido a que la fuerza de ventas de Dell se encuentra desmoralizada por el tambaleo de la misma, es necesario que los directivos opten por la motivación. Es importante que se vuelva a generar confianza con los miembros del equipo ya que esta es la clave para que se sientan motivados e inspirados por su trabajo. Además, esta debe ir acompañada de transparencia y un mensaje directo que les muestre que son parte fundamental para la organización.

En tercer lugar, también es importante que se establezca una relación entre directivos y la fuerza de ventas que les brinde la opción de participar activamente en la búsqueda del mejor desempeño posible para Dell, ya que si directivos y miembros del equipo trabajan en coordinación, los resultados serán mucho mejores. Está en las manos de los directivos revertir la situación actual de su fuerza de ventas, todo radica en el correcto establecimiento de objetivos y en enfocarse correctamente para alcanzar una mejor ejecución comercial.

2) ¿Cuáles son las competencias generales que debe tener un ejecutivo de ventas de Dell?

Una de las competencias que debe tener un ejecutivo de ventas de Dell es conocer las necesidades del consumidor y mejorar la atención. De esta manera, Dell podría fidelizar a sus clientes y diferenciarse de la competencia. Además, el caso menciona que la empresa Dell priorizó maximizar ganancias y “dejaba de lado” al consumidor, no conocía sus necesidades y tampoco las satisfacía.

En cuanto a las competencias generales que debe tener un ejecutivo de ventas de Dell son:

• Empatía: El ejecutivo de ventas debe centrarse en lo que el cliente requiere y necesita. Así, generará confianza por parte de la empresa al cliente al conocer las necesidades del cliente. Tener cercanía con el cliente es importante ya que aumentan la posibilidad de firmar ventas con el consumidor.
• Comunicación: Es importante que el ejecutivo de ventas transmita información necesaria al cliente y establezca una relación que facilite el desarrollo de cualquier tipo de operación comercial. Gracias a esta competencia el ejecutivo de ventas será capaz de tener una llegada al cliente mucho más eficiente.
• Servicio al cliente: Enfocarse en el servicio post venta también es importante porque analiza y reafirma la conformidad del consumidor. Así, la empresa sabe qué cambios o ajustes hacer para incrementar la satisfacción del cliente.
• Flexibilidad: De esta manera el ejecutivo de ventas de Dell se adaptaría a los cambios que se pueden presentar o también cuando surgen nuevos proyectos en la empresa es importante que se adapte al cambio.
• Persuasión: A partir de esta competencia el ejecutivo de ventas de Dell será capaz de tener una buena influencia en el cliente y alto poder de convencimiento para que el mismo opte por adquirir los productos o servicios que la empresa le ofrece.

3) Defina el perfil del ejecutivo de ventas de Dell

Para una mayor efectividad e incremento en las ventas de la empresa Dell, es sumamente necesario que el perfil del ejecutivo contenga las siguientes características, una es que tenga interactividad con el cliente es decir conocer el cliente poder tener un pronóstico de este. Por otro lado, también, es necesario tener la capacidad necesaria de atención al cliente y con este un alto nivel de conocimiento del producto en este caso laptops. También, tener un pronóstico eficaz para poder llegar de manera adecuada al cliente real. Entre otras características, debe dejar de ser tradicional y tener buen uso de la digitalización.

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