Caso 2, Porsche

1. INTRODUCCIÓN DEL CASO

La marca Porsche se ha ido consolidando a lo largo de los años como una de las marcas icónicas y pioneras en el sector de la producción de automóviles deportivos de alta gama y de la industria automotriz general por lo que resulta interesante ver los aciertos y aprendizajes que han ido configurado su ya larga historia como empresa. Además, la forma en que debe orientar sus estrategias de marketing resulta interesante puesto que está exclusivamente orientada a un nicho de mercado configurado por personas de altos recursos y que buscan principalmente distinción y exclusividad.

Es destacable también el papel inusual que juegan los clientes tradicionales de la marca, puesto que están pendientes de cada movimiento o nuevo diseño de la empresa y sus opiniones tienen un peso e incidencia enormes llevando a la compañía a hacer grandes esfuerzos por no decepcionar y conservar así el estatus de sus clientes y el de la extraordinaria marca.

1. SOLUCIÓN DE PREGUNTAS DEL CASO INDICADO:

Ejemplo:

P1: Analice el proceso de decisión de compra de un cliente tradicional de Porsche.

Un cliente tradicional de Porsche basa su decisión de compra básicamente en las emociones que logran evocar en él los diseños que ofrece la marca, fija principalmente su atención en el diseño y características técnicas como la velocidad y la experiencia al conducir, las demás características técnicas y de calidad las da por sentadas dada la reputación de la marca en el terreno automovilístico. El precio de los vehículos no influye en la decisión de compra de los clientes (a menos que sea muy económico), ya que lo que ellos buscan es exclusividad y diferenciación y saben que obtenerlas significa un alto precio.

P2: Compare el proceso de decisión del cliente tradicional de Porshe con el proceso de decisión del consumidor de una Cayenne o de Panamera.

Los modelos Cayenne o Panamera son modelos en los que se pueden transportar grupos de cuatro o cinco personas, estos modelos están diseñados para personas acaudaladas que buscan encontrar en un solo coche elementos de automóviles todoterreno y de automóviles de turismo sin perder de foco la distinción y exclusividad que los caracteriza. Los potenciales clientes de vehículos como la Cayenne o la Panamera son personas que a diferencia de los clientes tradicionales les importa un poco más el espacio, la cantidad de personas que podrían transportar, la seguridad en carretera, etc. Estos vehículos por lo tanto están pensados para personas que deseen darles un uso un poco más utilitario que el que se les da a las anteriores líneas de Porsche, con lo que la compañía logra agrandar un poco el nicho de mercado y conservar a sus clientes tradicionales, muchos de los cuales han optado por los nuevos modelos al pasar a otras etapas de su vida donde necesitan transportar más personas o cosas pero sin privarse de la experiencia que representa conducir un Porsche.

P3: ¿Qué conceptos del capítulo explican por qué Porsche vendió tantos modelos de bajo precio en las décadas de 1970 y 1980?

Extender la marca: Porsche decidió crear nuevos vehículos mucho máseconómicos para aumentar sus ventas, lo que los clientes tradicionales consideraban un marketing de masa o detrimento de la clase

Disminuir precios: Para así tener una clase diferente de personas adquiriendoestos vehículos; lo cual fue por lo que obviamente aumentó las ventas en estas  diez décadas; los clientes tradicionales consideraban estos nuevos vehículos como básicos, baratos y de bajo rendimiento‟.

P4: Explique cómo se desarrollan las actitudes positivas y las negativas hacia una marca como Porsche. ¿Qué podría hacer para cambiar las actitudes de los consumidores hacia su marca?

Las actitudes positivas que genera Porsche hacia los consumidores son: lealtad, exclusividad, confianza, y cultivar imagen ya que son pocos los compradores de esta marca de carros y están adquiriendo un auto de buena calidad. La negativa es una conducción desafiante y falta de comunicación; ya que la inestabilidad de la parte trasera del auto genera que muchas personas no lo compren por temor a los accidentes.

Elaborando el “auto de los sueños” de los diferentes compradores; ya que si Ferry Porsche creó su tan anhelado carro, muchos de los consumidores también querrán tener el suyo, así sentirán más exclusividad y quedaran satisfechos al adquirirlo, porque no existirá un carro igual; y aunque la inversión sea mayor a lo que vale un Porsche no se lamentaran al lucirlo.

P5: ¿Qué papel Juega la marca Porsche en el autoconcepto de sus compradores?

Los modelos de Porsche al igual que sus usuarios son escasos, por esta razón las directivas deben ser cuidadosas a la hora de realizar el diseño de un automóvil.  Lo anterior se puede comprender mejor desde una perspectiva histórica, ya que desde sus inicios Porsche se ha dedicado a crear cierta imagen de exclusividad, al presentar características como sus motores “bóxer”, lo cual le daba un mayor riesgo a la hora de ser conducido, siendo defino como desafiante. De forma análoga, entre los clientes de Porsche se identifican características como emprendedores, fijan metas muy altas y trabajan fuerte para lograrlas, se ven a sí mismos como excepciones del mundo real. Viendo el reflejo de su estilo de vida en estos automóviles.      

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