CASO: COMPUTADORAS DELL

"Año del Bicentenario del Perú: 200 años de Independencia"

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ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

CASO: COMPUTADORAS DELL  

SECCIÓN: KS6A

PROFESOR: EDSELA DENEB CEBALLOS CRUZ

Lima, Perú

Computadoras Dell

Preguntas para discusión:

1. ¿Cómo pueden los directivos de Dell revitalizar a una fuerza de ventas que se encuentra desmoralizada ante el tambaleo de la empresa?

Actualmente, debido a la pandemia, existe mayor participación en el mercado y demanda de aquellos productos tecnológicos por lo cual es necesario innovar y mejorar los productos a las necesidad del consumidor. Hoy en día, los consumidores son más exigentes a la hora de adquirir un producto, buscan mayor información y características que ellos están buscando, como por ejemplo, una laptop. Para captar la atención del cliente y revitalizar su fuerza de ventas debe lanzar un producto acorde a su público objetivo, dándoles las características necesarias del producto que ellos están buscando. Dicho de este modo, la empresa debe aportar ideas en relación a lo que se necesita, características vitales para su consumidor, de esta manera, se creará una fidelización por medio del producto, pues el consumidor observará dicho valor agregado y que están preocupados por satisfacer sus necesidades.

2. Si usted fuera un consultor en relaciones públicas, ¿qué aconsejaría a Dell para contrarrestar los efectos negativos sobre su imagen del hecho de no ganar la puja por 3PAR? ¿Cómo debieron apoyar las RP el lanzamiento del smartphone?

Como consultor de relaciones públicas, aconsejaría a Dell, para contrarrestar los efectos negativos sobre su imagen, es que las empresas se basan en una planeación estratégica del producto que lanza al mercado, en tal caso, al lanzar los smartphones resulta una mala dirección por parte de los ejecutivos. Asimismo, al momento de realizar la estrategia debe tener relación con los objetivos de la organización, de esta manera, se obtenga el desarrollo de las tecnología de almacenamiento. Además, las estrategias planteadas por parte de la organización deben de tener otras alternativas porque de ser el caso que no funcione dicha opción se pueda utilizar otra, por ejemplo, en el caso de las negociaciones de 3PAR. Finalmente, la compañía debe hacer es contrarrestar ese tipo de negociación con la contratación de competencia 3PAR y relacionarlo con una filosofía de mejoramiento continuo.

3. ¿Qué sugerencias daría a los directivos del área de ventas de Dell para comenzar a definir una estrategia de diferenciación basada en los servicios? 

Se le sugeriría a los directivos del área de ventas que comiencen a centrarse en qué tipo de servicios desean invertir y ofrecer. Deben tener en claro que es lo que desean y a donde esperan llegar en largo plazo. Esto debido a que con anterioridad la empresa ha intentado diversificar en varios sectores e invirtiendo grandes sumas de dinero en proyectos que no dieron los resultados deseados. Ya que no tenían en claro que esperaban de esos proyectos. Así mismo, uno de los principales problemas de Dell es que al momento de realizar sus proyectos solo tenían en mente tratar de ganarle a la competencia, más no tenía en cuenta las verdaderas necesidades de los consumidores. Por ello, también se les recomendaría a los directivos que comiencen a investigar y cuestionar qué es lo que en realidad los consumidores necesitan y cuánto están dispuestos a pagar por aquello. De esta manera Dell tendrá un enfoque más claro de su nueva estrategia de diferenciación, también será más claro al momento de comunicarse con sus consumidores y podría llegar a tener un crecimiento sostenible y a largo plazo.

4. La empresa atiende tanto al mercado de los consumidores como al de los negocios. ¿Existe algún conflicto de intereses entre las áreas por este hecho? De ser afirmativa su respuesta, ¿qué recomendaría para resolverlo?

La empresa al ofrecer servicios de tecnología y consultoría a través de internet, puede que su mercado de consumidores y de negocios tengan conflictos de interés. Por ello, para tratar de juntar esas áreas y evitar dichos conflictos, se recomendaría que cada área se especialice y entregue valores distintos para cada mercado, esto evitará confusiones al momento de adquirir el servicio y podrá llegar a satisfacer a los compradores de mejor manera.

5. Suponiendo que Dell decidiera apoyar las ventas con base en estrategias de promoción, ¿cree usted que es una buena medida, considerando la situación por la que atraviesa la compañía? Analice las ventajas y desventajas, y sugiera qué tipo de promoción de ventas sería la más adecuada.

Desde nuestro punto de vista, si Dell desea empezar una campaña promocional, el objetivo de ella debe centrarse en reforzar ese posicionamiento que lo mantuvo durante muchos años en el primer puesto, como marca líder del rubro y el cual, lo ha estado perdiendo en los últimos años. Es por ello, que el tipo de promoción de ventas propuesto sería emplear la publicidad,sin embargo,esta campaña tiene que caracterizarse por transmitir un mensaje orgánico que potencie la idea del retorno a las ligas mayores de la marca en lo que corresponde al mercado de computadores y servidores, el cual puede apoyarse con activaciones de experiencia en el cliente o referencias basadas en líderes de opinión, los cuales tengan un engagement notable con sus seguidores y puedan plasmar este nuevo concepto de Dell en ellos. La principal ventaja de este tipo de promoción es la cercanía que va a lograr tener la marca con los compradores al sentir la campaña como una estrategia de fidelización antes que sea comercial, por ello mismo, es que se requiere el mensaje orgánico para lograr transmitir esa percepción en la publicidad. Sin embargo, la otra cara de la moneda es que el impacto de la estrategia promocional es a largo plazo, lo cual no se podrá notar cifras del todo positivas en un corto plazo.

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