Caso Dell

Caso No.3: DELL, INC 2006: ¿PUEDEN LOS RIVALES VENCER SU ESTRATEGIA?

PRINCIPALES ESTRATEGIAS

 Una relación directa con el cliente

 Permitir que el cliente compre a la medida

 Utilizar tecnologías no propietarias y estandarizadas

 Contar con una cadena de abastecimiento eficiente que mantenga una estructura de bajos costos

 Investigación activa de tecnologías óptimas que brinden mayor rendimiento a los clientes

 Una producción rentable personalizada

 Asociación con proveedores claves para obtener ahorros en la cadena de suministros

 Servicio al cliente y soporte técnico de excelente calidad

 Investigación y desarrollo para servir al cliente

 Preferencia por tecnologías estandarizadas

 Expansión de la línea de productos para capturar una mayor participación

Entre 2002 a 2005 DELL INC. Presentó 7 elementos básicos:

1. Rentabilidad en la fabricación.

2. Asociación con proveedores

3. Ventas directas al cliente.

4. Ventas directas al cliente, servicio al cliente y soporte técnico de excelente calidad.

5. Investigación y desarrollo para servir al cliente.

6. Preferencias por tecnologías estandarizadas.

7. Expansión de la línea de productos para captar más mercado

PRINCIPALES PROBLEMAS

Para los años de 1986 en adelante tenían los siguientes problemas:

1. Falta de dinero, gentes y recursos.

2. Pérdidas de 38 millones de dólares en un mov. De cambio de divisas, apareciendo dificultades de calidad.

3. Las ventas directas ya que no le gustaba hacer ventas por internet.

4. La competencia es muy fuerte e innovadora.

5. Inversión de recursos muy elevada

SOLUCIONES A PROBLEMAS

• En mucho tiempo los métodos de producción a la medida, eficiente y personalizada contribuyeron a vender productos a bajo precio y de calidad pero esta ventaja cada vez más se ha ido disminuyendo especialmente cuando el mercado se está dirigiendo fuertemente hacia las notebooks, por lo tanto, la empresa debe enfocarse cada vez más en las computadoras y dispositivos portátiles; mejorar su proceso de producción.

• Poner especial interés a las quejas de los clientes sobre el servicio, deben revisar de manera continua los tiempos de respuesta para solucionar problemas técnicos y las distintas maneras de comunicarse e interactuar con el cliente, ya sea el teléfono, chat, e-mail; la respuesta debe ser inmediata y con la mayor consideración, respeto y amabilidad posibles.

• Es necesario elaborar una estrategia enfocada exclusivamente al diseño y mercadeo, para lograr que los equipos no solo tengan un rendimiento excelente sino también que sean atractivos.

Estrategia de ventas directas y marketing.

Con miles de pedidos por teléfono, fax e Internet a diario y una fuerza de ventas de campo en contacto constante con los clientes, la empresa se mantiene al tanto del pulso del mercado, y detecta con rapidez los

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