Caso Dell

Dell Inc. en 2006: ¿pueden los rivales vencer su estrategia?

Antecedentes:

o En 1984 es fundada por Michael Dell a sus 19 años con nombre PCs Limited.

o Al inicio se comercializan partes de equipos de fabricantes.

o En 1985 ensambla sus propios modelos.

o En 1987 cambia de nuevo nombre a Dell Computer.

o Entre 1990 y 1993 Dell trata de distribuir sus productos a través de cadenas que luego desecho por la caída de los márgenes de rentabilidad.

o En 1997 es Líder en costos bajos con ensamble a la medida y distribución directa.

o En 2003 cambia su nombre a Dell Inc.

o En 2005 se ubica como el segundo proveedor mundial de PCs, donde el 15% iba al consumidor individual y el 85% a empresas y al gobierno.

o En 2006 cuenta con 62.500 empleados a nivel mundial.

Michael Dell quería competir con los grandes, fue así como tras la creación de su primera empresa, PC Limited logra vender 73 millones de dólares en su primer año de vida. En 1988 logra un crecimiento de capital de entre 30 y 80 millones de dólares.

En 1992 DELL se convierte en una de las 500 compañías más grandes del mundo. Para en 1999 superar a Compaq, posicionándose definitivamente en el mercado.

Visión y Misión Estratégica:

Visión: Convertirse en una de las tres empresas mundiales más grandes en el negocio de PCs.

Misión: Ser la más exitosa compañía en computadores en el mundo ofreciendo la mejor experiencia en el cliente en los mercados en que sirven.

Dell cumplirá con las expectativas en estos puntos:

o Precios más competitivos a razón de sus bajos costos.

o Tecnología de punta.

o La más alta Calidad.

o Flexibilidad en la personalización del computador.

o El mejor servicio y soporte de punta.

o Estabilidad Financiera.

o Gran satisfacción de su equipo de trabajo.

o Responsabilidad corporativa e individual.

1. ¿Cómo evalúa el desempeño de Michael Dell como CEO de la empresa Dell y más recientemente como Presidente del Consejo?

Michael Dell desarrolla una estrategia que lo diferencia de sus competidores, su manera de ver los negocios y su contacto personal con los clientes como experiencia de vida se convierte en una visión de empresa: el satisfacer a los clientes como prioridad fundamental.

Dell entrega el producto a los clientes de manera tal que provoca una satisfacción mayor en ellos, ya que no solo entrega el mismo producto a un menor precio que los demás, sino también las personas reciben exactamente lo que quieren y con un servicio personalizado que no existía en el mercado de los PC.

Su desempeño ha sido sólido, ya que su estrategia se fundamenta en puntos muy claros logrando la optimización en las líneas de producción junto con el apoyo de los proveedores, además de la búsqueda de que los clientes encuentren el producto que mejor se adapte a sus necesidades.

Como vemos, el desempeño de Michael Dell parte de su propia experiencia y de muchos años de aprendizaje, lo que hace que esta estrategia no pueda ser copiada por la competencia a pesar de los intentos que han realizado por hacerlo, ya que significa un cambio de mentalidad y filosofía muy grande.

El éxito de DELL se debe a su estrategia y modelos de negocios, basados en dos principios:

1) La venta directa, permitiendo un contacto directo con el cliente, ofreciendo un nivel de servicio muy personalizado.

2) La fabricación bajo pedido, permite personalizar el producto, y tener una ventaja en costos más bajos por la reducción al máximo de stocks.

La aplicación de estos dos modelos redunda en un mejor servicio al cliente, en la que DELL es considerada como la compañía líder.

2. ¿Cuáles son los elementos de la estrategia de Dell? ¿Cuál es la estrategia genérica que emplea? ¿Cómo calzan las distintas partes de su estrategia entre sí? ¿Evoluciona su estrategia?

Dell maneja cinco principios claves para ofrecer un valor superior al cliente:

• Relación directa con el cliente.

• Producto a la medida.

• Tecnologías estandarizadas.

• Fabricación y abastecimiento eficientes para ahorrar y así tener precios bajos para los clientes.

• Valor agregado mediante investigación y desarrollo de soluciones óptimas para los clientes en busca de que obtengan el mayor rendimiento de su inversión.

En base a sus principios la estrategia de Dell presenta siete elementos básicos:

1) Rentabilidad en la fabricación personalizada.

2) Asociaciones con proveedores para aprovechar los ahorros de costos de la cadena de abastecimiento.

3) Ventas directas al cliente.

4) Servicio al cliente y soporte técnico de excelente calidad.

5) Investigación y desarrollo.

6) Preferencia por tecnologías estandarizadas.

7) Expansión de la línea de productos.

La estrategia comercial está muy bien diseñada ya que; usa las capacidades de la empresa en el manejo de la cadena de abastecimiento, producción de costos bajos y ventas directas para expandirse a categorías de productos.

Con esto Dell añade valor a sus clientes ofreciendo precios más bajos que la competencia, logrando amentar la participación de mercado e incrementar los ingresos.

Producción rentable, hágase a la medida: Dell fabrica sus computadoras, estaciones de trabajo y servidores a la medida; no se produce nada para inventario. Los clientes pueden ordenar productos en base a sus necesidades y el pedido se envía a la fábrica más cercana al cliente.

El programa de control de calidad de Dell abarca la comprobación de las unidades terminadas, auditorias de confiabilidad, rastreo de fallas e innovación de los clientes a través de de sus programas de servicio y soporte técnico.

Inventario “justo a tiempo”, la estrategia de Dell de fabricar a la medida significa que la empresa no tiene inventarios de bienes terminados y que, a diferencia de los competidores que emplean el modelo tradicional de cadena de valor, no tiene que esperar a que los revendedores vacíen sus inventarios para colocar nuevos modelos (los revendedores suelen operar con un inventario de 30 a 60).

Asociaciones con proveedores: Para la empresa es clave asociarse con proveedores de partes y componentes de PC respetados en lugar de integrar las etapas de producción. Obteniendo los siguientes beneficios:

Los componentes fabricados por proveedores respetados aumenta la calidad de las PC Dell.

Asociaciones a largo plazo con un compromiso de compra especifico, se asegura tener el volumen de

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