CASO DELL

Dell inc. Fue fundado por Michael Dell en 1984

Su visión: fabricar computadoras formales (PC) por pedido y venderlas directamente a los consumidores

Situación actual de Dell: Dell inc. En la actualidad es el vendedor líder en PC en EEUU con un porcentaje del mercado de un 33%, a nivel mundial la participación en el mercado es del 11.5% Dell es un fabricante innovador de clase mundial y un pionera en la fabricación en masa de productos personalizados.

La división corporativa de Dell ha disminuido sus ventas en los últimos años, lo cual la forzó a atraer un mayor número de usuarios de computadoras personales. En el otoño de 2007, Dell anunció su asociación con las principales tiendas de ventas de informática, como Wal-Mart, Best Buy y OfficeWorks. Estas asociaciones terminaron la histórica dependencia de Dell en la venta directa al consumidor y le permitió acceder al canal de distribución masivo, el cual representó una enorme oportunidad para la empresa. Dell continuó su campaña de venta directa al consumidor, pero también buscó promocionar sus nuevas alianzas en la publicidad en televisión e impresa, y en ocasiones junto a sus socios minoristas. De este modo, comenzó a competir con precios más económicos, pues las tiendas como Wal-Mart son conocidas por vender todo tipo de productos a un costo bajo. Recientemente, los esfuerzos de marketing de Dell se han concentrado menos en las características y la personalización del producto y más en los precios económicos como característica principal de sus computadoras.

La estrategia principal se basa en los siguientes principios:

• Una relación directa con el cliente

• Permitir que el cliente compre a la medida

• Utilizar tecnologías no propietarias y estandarizadas

• Contar con una cadena de abastecimiento eficiente que mantenga una estructura de bajos costos

• Investigación activa de tecnologías optimas que brinden mayor rendimiento a los clientes

Las claves de la estrategia DELL son:

• Una producción rentable personalizada

• Asociación con proveedores claves para obtener ahorros en la cadena de suministros

• Ventas directas al cliente

• Servicio al cliente y soporte técnico de excelente calidad

• Investigación y desarrollo de servicio al cliente

• Preferencia por tecnologías estandarizadas

• Expansión de la línea de productos para capturar una mayor participación

Estrategia de ventas y marketing

Dell Inc. Se enfoca entorno a grupo de clientes y no a líneas de productos, segmenta sus mercados e identifica los diferentes nichos existentes, como ejemplo empresas globales, grandes y pequeñas empresas, negocios médicos, gobierno, educación y consumidor final. Mantiene venta directa promedio de su fuerza de ventas con las grandes empresas y las ventas bajo pedido vía web o teléfono con su consumidor final.

Expansión mundial:

Al contar con el primer lugar en EEUU, busca el mercado mundial, en Japón ingreso con la venta de PC, servidores y almacenamiento, innovando con la venta (promoción atreves de quioscos). En china entro con la idea de romper el paradigma que las personas compraban “Lenovo” solo en tiendas, incursiono en la venta por internet e instalo una planta de producción en Xiamen.

Abrió plantas estratégicas en:

Limerich-Irlanda

Xiamen-China

Penang-Malasia

El dorado du sul-Brasil

Austin-Texas

Nashville-Tennesse

Winston-Carolina del norte

Hizo alianzas con proveedores en todo el mundo, capacitando a los empleados para brindar soporte y garantizar su soporte de 4 horas Premium y domestico de 1 día.

Estrategias de diferenciación:

Cuenta con una fuerza de ventas que atiende directamente a grandes empresas. Brindando control de sus equipos y brindando valor agregado como bloques de maquinas con software pre cargado, para estas empresas grandes tienen las “premier pages” en la que ven sus equipos.

Servicio al cliente y soporte técnico

Dell Inc. Es pionera en el comercio electrónico a través de www.dell.com, elimina los intermediarios minoristas y permite que los usuarios personalicen el equipo que desean comprar a la vez que brindan soporte en línea. Dell brinda un servicio de garantía a domicilio a los clientes, evitando que tengan que enviar el equipo a la fábrica, el servicio se cubre en un máximo de 48 horas a domicilio.

Expansión de productos nuevos

Michael Dell, expresa que el mercado de TI es de 800 mil millones de dólares anuales y Dell solo participa del 6% de este mercado. Busca innovar e incursionar en nuevos mercados, apoyado por la lealtad de sus clientes, la fortaleza de sus cadenas de abastecimiento y proveedores buscando nichos de mercado de sus competidores como las Impresoras y otros dispositivos como Televisiones, PDA, Switches, etc.

Dell busca la diversificación, nuevos productos

Otros elementos de la estrategia

...