Caso Dell

CASO DELL

Podemos afirmar que su estrategia ha cambiado totalmente la estructura de las industrias informática en un periodo de apenas 5 años.

Michel Dell creó su empresa en 1984 con tan sólo 19 años y un capital inicial de 1000 dólares, hoy esta empresa es una gran multinacional que ha logrado desbancar a los grandes pesos pesados del sector, convirtiéndose en el principal fabricante de ordenadores del mundo. Esta multinacional ha experimentado crecimientos anuales de 45 %, tanto en unidades como en facturación. La clave del éxito se debe a su de dicada apuesta por internet.

El crecimiento de Dell fue meteórico ya desde sus orígenes: Así, pasó de facturar 69 millones de dólares en 1987 a facturar 546 millones de dólares en 1991. En 1996 la compañía obtenía unos ingresos de 5300 millones de dólares y empleaba a más de 8000 personas en todo el mundo. Y fue entonces cuando Michel Dell decidió apostar fuertemente por internet como nuevo canal de comercialización de sus productos.

Dell vende principalmente a clientes corporativos y usuarios expertos, que suelen tener un mayor dominio de las cuestiones tecnológicas como para poder saber que tipo de ordenadores les conviene comprar en cada caso.

Las claves del éxito de Dell

Cadena de valor tradicional del sector representada en la siguiente figura:

En este modelo tradicional, las empresas adoptan un modelo de comercialización tipo “push” (de empuje desde la empresa hasta el mercado), caracterizada por una producción en masa dirigida por una estimación de la demanda. El fabricante entrega sus productos a los mayoristas, y estos a su vez lo hacen llegar a los puntos de venta. Se trata del modelo clásico desarrollado por Ford y Taylor.

Modelo de negocio de Dell

Un modelo de negocio se define como una organización que interactúa con su entorno para definir una estrategia única para atraer los recursos y construir las capacidades necesarias para ejecutar y crear valor para todos los interesados edition ).

Michael Dell fundó la compañía con base en el concepto de pasar por los minoristas y ventas de sistemas informáticos personales directamente a los clientes, evitando así los retrasos y costos de una fase adicional en la cadena de suministro.

A medida que continúa creciendo, se enfrenta al reto de cómo mantener sus relaciones con los clientes y el inventario y seguir respondiendo a las demandas y requerimientos de sus clientes.

4.1 Modelo de venta directa

El sistema de distribución tradicional de la industria de la PC es un modelo indirecto. (figure 1).

El fabricante vende sus productos a los distribuidores, que compran productos de muchos fabricantes y luego lo venden a los minoristas, revendedores, integradores de sistemas, y otros, que venden productos y servicios.

Figure 1.Canal de distribución indirecta de la industria de PC

Pero el modelo indirecto había debilidades inherentes. Los fabricantes de PCs no tienen capacidad de

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