Caso Dell

Universidad ORT Licenciatura En Gerencia y Administración

Introducción

En 1983, Michael Dell con solo 18 años, empezó a realizar negocios desde su habitación en la residencia de estudiantes de la Universidad de Texas, vendiendo accesorios y computadoras personales sobre pedido.

Un año más tarde, con un capital inicial de mil dólares, Dell montó su negocio. Hoy la empresa Dell es un gigante.

En 1987, Inicia la expansión internacional con la apertura de una subsidiaria en el Reino Unido,

once operaciones internacionales más siguieron dentro de los siguientes cuatro años en 1988, la capitalización de mercado de DELL creció de 30 a 80 millones de dólares en su día inicial del ofrecimiento público.

En 1992, Michael se convirtió en el director general más joven en lograr un puesto en la lista de Fortune 500 que incluyó a DELL en su lista de las 500 compañías más grandes del mundo.

Su modelo de negocios

El exclusivo modelo de negocios que diferencia a Dell de las competencias se basa en dos puntos: Producción a pedido, con stocks mínimos y un modelo de venta directa.

Se basa en la venta directa utilizando únicamente Internet como canal. Esto le otorga una gran ventaja frente a sus competidores, pues al no contar con intermediarios, Dell puede ofertar sus productos a un menor precio que la competencia, convirtiéndose en una de sus mayores ventajas competitivas.

A partir de 2007, Dell comenzó a formar asociaciones con los grandes minoristas en los EE.UU., Europa y Asia. Entre ellas están las tiendas Wal-Mart, Best Buy (BBY), Costco Wholesale (COST),

Staples, Carrefour y Suning y Gome, China la mayor tienda de electrónica.

Esta comunicación directa ente el cliente y la compañía favorece una relación estrecha e interactiva que permite responder de forma rápida a las necesidades tecnológicas y de negocio de los clientes.

Algunos puntos a destacar de su modelo:

 Relación directa con cliente

 Tecnología estandarizada y venta directa para precios más bajos

 Producción rentable: hágase a la medida (no se produce nada para inventario)  Control de calidad: proveedores certificación ISO 9002

 Asociación con proveedores para mejorar servicio

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 Estrategia de ventas directas y acciones de marketing de Dell: Departamento de quejas para detectar fallas

Esta venta directa ha situado a Dell como líder mundial de ventas por Internet, suponiendo desde el año 2001 más del 50% de la facturación de la corporación.

La empresa redujo sus costos en relación con otros "rivales” y aumentó su poder con respecto a

sus compradores

Dell es considerada como la compañía líder en "satisfacción al cliente".

Situación Actual

Emplea a más de 78.900 personas (con aproximadamente el 33% se encuentra en EE.UU. y el resto en otros países) y obtuvieron unos ingresos de $ 61,5 mil millones en el año fiscal 2011

Hoy esta empresa es una multinacional que ha conseguido desbancar a los grande “pesos

pesados” del sector como HP, IBM y COMPAQ , convirtiéndose en el principal fabricante de

ordenadores personales y empresariales de todo el mundo. Esta multinacional con sede en Austin

(Texas), ha experimentado tasas de crecimiento del 50% superando notablemente la rentabilidad

media de sus competidores. Casi en forma unánime, tanto los clientes como los analistas

atribuyeron la reputación y éxito de Dell a su único y singular “Modelo Directo Dell” y a su

apuesta por Internet en 1996 como nuevo canal de distribución el cual a finales del año 2005

alcanzaba los 18 millones de dólares de venta diaria.

Expansión a productos nuevos.

La reciente expansión de Dell al hardware de almacenamiento de datos, switches , PC de bolsillo,

impresoras y cartuchos represento un esfuerzo de diversificar la base de productos de la empresa

y de emplear sus capacidades competitivas en PC y servidores para perseguir las oportunidades de

crecimiento de ingresos.

Su Misión: Ser la más exitosa compañía de computadoras en el mundo, brindando la mejor

experiencia al clientes en los mercados donde tiene presencia.

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Presupuesto de Ventas

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El Presupuesto de Ventas constituye el punto de partida de todo el sistema presupuestario de la empresa. Un mal presupuesto invalida absolutamente toda la tarea de presupuestario posterior. Sirve de regulador de toda la actividad de la empresa, por lo que el mismo debe ser confeccionado con criterio profesional y con el mayor realismo posible. El Presupuesto de Ventas debe entenderse como la fiel expresión de lo que se espera vender.

Para entender los ingresos de Dell es necesario aclarar que la empresa opera en cuatro segmentos globales de acuerdo al tipo de cliente y su funcionamiento.

 Grandes empresas: estas incluyen grandes empresas corporativas globales y nacionales. Ofrecen soluciones y servicios innovadores para los clientes a través de centros de datos y soluciones de cloud computing.

 Sector Público: Incluye las instituciones públicas educativas, gobierno, salud, y agencias de aplicación de la ley.

 Pequeñas y Medianas Empresas: Dell ayuda a pequeñas y medianas empresas a obtener el máximo provecho de su tecnología, ofreciendo productos, servicios y soluciones.

 Consumidores: el segmento de consumidores se centra en ofrecer lo que los clientes quieren de la experiencia tecnológica total de entretenimiento, movilidad, juegos y diseño.

El negocio, los resultados de operación, la situación financiera y las perspectivas están sujetas a una serie de variables, muchas de los cuales están fuera del control de la empresa. A continuación se detalla una descripción de las variables controlables y no controlables, tomadas como factores de riesgo importantes que pueden causar que los resultados de periodos futuros difieran sustancialmente de los actualmente esperados y proyectados.

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Variables Controlables

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Son aquellas que pueden ser planificadas y administradas por la administración de la empresa.

1. Recursos Humanos. Gran parte del éxito de Dell depende de su capacidad para atraer, retener y motivar a empleados clave. Con una fuerza de trabajo

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