Caso DELL

Caso Harvard: “Igualando a DELL”

Análisis FODA

Fortalezas:

Es una empresa que vende sus productos por medio de un canal directo teniendo contacto directamente con el consumidor final.

DELL atiende principalmente a empresas, a las que le ofrece computadoras de alto desempeño a precios relativamente bajos.

Las computadoras se fabrican de acuerdo a las especificaciones del comprador.

Oportunidad:

Tiene la oportunidad de incursionar en un nuevo mercado de distribución, por medio de revendedores y minoristas, para generar nuevos e importantes negocios y aumentar la penetración en el mercado, ya que hay clientes que les gusta ver y tocar su producto antes de comprarlo.

Debilidades:

Dell fabricaba los equipos de acuerdo a las necesidades de sus clientes, por lo que no contaba con un inventario físico y al tener una mayor demanda de producto será muy difícil de satisfacer a todos los clientes.

Amenaza:

Debido a la gran demanda que tenía Dell por contar con una atención más directa y personalizada, la competencia quiso copiar la forma en que DELL trabajaba, que era mediante el canal directo. Y esto podía ocasionar que sus ventas disminuyeran.

¿Cómo determina usted esta organización? Mostrarlo con las variables o cuentas que captaron su atención.

Considero que la empresa DELL es una empresa de gran solidez y rentabilidad, ya que año tras año tanto sus ingresos como sus activos corrientes fueron incrementando de forma acelerada; Así mismo podemos destacar que la empresa maneja una buena rotación de inventario ya que en el transcurso de los años mantenía una cantidad similar de existencia en su inventario, la cual nunca era tan grande debido al canal directo que mantenía con sus clientes, esto quiere decir que los productos se fabricaban hasta obtener el pedido del cliente. (Anexo 6)

Reseña Histórica de DELL Computer Corporation

Michael Dell, con 18 años comenzó un negocio a medio tiempo en el dormitorio de la universidad donde estudiaba, formateaba discos rígidos para las computadoras personales, y le agregaba memoria adicional a los clones de IBM, vendiéndolos a un 40% menos que los equipos IBM comparables.

Renuente a revelar esta distracción de sus estudios, cuando sus padres le visitaban, Dell ocultaba las PC en las bañeras de sus compañeros de dormitorio, cuando los ingresos llegaron a 80mil dólares por mes en 1984 Dell abandonó sus estudios y fundó “DELL computer corporation” compañías como EXXON y MOBIL ya estaban clamando por 50 o 100 equipos DELL; en 1985 dejó de actualizar los equipos de otros fabricantes, para armar las PC marca DELL, a partir de allí, los ingresos fueron aumentando cada año (ver anexo 6).

La empresa trataba directamente con los clientes finales, y atendía principalmente a empresas a las que le ofrecía PC de alto desempeño a precios relativamente bajos. Las PC se fabricaban de acuerdo a las especificaciones del comprador, y el montaje empezaba una vez que Dell recibiera un pedido.

Las ventas de DELL se distribuían de la siguiente manera:

• 77% a las empresas e instituciones gubernamentales.

• 18% a los usuarios en el hogar y pequeñas oficinas, y

• 5% a instituciones educativas.

Más de mil representantes de ventas externos dedicaban su tiempo en la calle, para entender las necesidades del cliente, ganar la atención de su personal, ayudando a sus clientes a configurar su sistema de información y promocionando los productos y servicios de DELL.

A finales de 1990 DELL se apartó de su modelo directo, e ingreso en un canal minorista, Michael Dell decía que esto le proporcionaba la oportunidad de generar nuevos e importantes negocios y aumentar la penetración del mercado de DELL, especialmente

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