CURSO DE NEGOCIACION

Cuando su poder de controlar los resultados llega a un límite, es su capacidad de influir sobre ellos lo que prevalece. No es de sorprender, entonces, que las aptitudes para negociar sean tan apreciadas entre los gerentes.

Cuando Alicia comenzó contratando a Manuel, ella sabía que él podía aportar la pericia que el departamento necesitaba y también sabía que él resultaría caro. Pero sus demandas aumentaron hasta perder el control. Hasta este momento, Alicia ha aumentado el salario que, por cierto ya era alto, ha agregado días de vacaciones adicionales y ha aumentado su cantidad de opciones sobre acciones. Ahora Manuel solicita un bono extra en base a su desempeño. Alicia revisó la lista de otros candidatos. El postulante con la capacitación más parecida estaba ansioso por conseguir el empleo pero no contaba con la experiencia que podía aportar Manuel. Alicia prefirió a Manuel pero comenzaba a sentirse incómoda con sus crecientes demandas. ¿Debería decir "no" por principios y arriesgarse a perderlo? ¿O debería acceder a su último reclamo y esperar que sea el último? ¿Qué haría usted?

¿Qué podría hacer usted?

Alicia necesita determinar su Mejor Alternativa ante un Acuerdo Negociado, llamado MAAN. Conocer su MAAN significa saber qué hará o qué sucederá si ella no llega a un acuerdo en la negociación existente. Por ejemplo, Alicia debe establecer límites claros sobre lo que desea ofrecerle a Manuel y analizar las consecuencias en caso de que éste rechace su propuesta. ¿Se sentiría bien si contrata a otro postulante o vale la pena subir la apuesta por Manuel? Una vez que ha determinado su MAAN, debe calcular su precio de reserva o de sus "mínimas condiciones". ¿Qué es lo máximo que desea pagarle a Manuel para que se una a su grupo? Una vez que conoce su MAAN y su precio de reserva, debe utilizarlos como sus límites en las negociaciones y no dejarse convencer por las demandas de Manuel.

En este tema, aprenderá cómo utilizar eficazmente el poder y la autoridad en una negociación, a distinguir entre distintos tipos de negociaciones y a preparar, llevar a cabo y cerrar una negociación exitosa. Una vez que haya explorado las ideas que se presentan en este tema, asegúrese de hacer clic en "Práctica", donde podrá participar en una situación interactiva, tomar decisiones y recibir comentarios acerca de sus elecciones en forma inmediata.

Marco fundamental

Las negociaciones se dan a lo largo de su vida profesional y personal. Puede tratarse de un asunto formal que ocurre en la consabida mesa de negociaciones en la que uno negocia sobre el precio, rendimiento o sobre los difíciles términos de una asociación. Pero también puede comprender un acuerdo muy simple o una disputa muy desordenada. Dados los asuntos, emociones y dinero que generalmente involucran las negociaciones, aún una mejora modesta en sus habilidades de negociación pueden producir beneficios considerables.

Cuando no tiene el poder de forzar un cierto resultado o conducta, uno busca negociar con el fin de influenciar ese resultado o conducta. Acuerda negociar porque cree que hacerlo es conveniente para usted. Pero una solución negociada es ventajosa para usted únicamente bajo ciertas circunstancias, esto es, si no tiene una opción mejor. Cualquier negociación exitosa, debe tener un marco fundamental establecido por cada una de las partes sabiendo:

• cuál es su mejor alternativa en un acuerdo negociado

• cuál es su límite mínimo en un acuerdo negociado

• qué tan flexible desea ser y precisamente qué concesiones pretende realizar.

Hay tres conceptos especialmente importantes para establecer este marco: MAAN (Mejor Alternativa ante un Acuerdo Negociado), precio de reserva y ZPA (Zona de Posible Acuerdo).

MAAN

MAAN es la sigla de "Mejor Alternativa ante un Acuerdo Negociado". Conocer su MAAN significa conocer lo que hará o sucederá si no llega a un acuerdo en la negociación existente.

Por ejemplo, si está negociando con un cliente potencial sobre una tarea de consultoría que durará un mes, su MAAN podría consistir en dedicar el mes a desarrollar materiales de comercialización para otros clientes potenciales, lo que probablemente resultará más rentable.

Precio de reserva

Su precio de reserva (también denominado "condiciones mínimas") es el punto menos favorable en el que aceptaría un trato. Su precio de reserva debe derivarse de su MAAN, pero generalmente no son lo mismo. Si el acuerdo es únicamente sobre dinero y si su MAAN es una oferta creíble en dólares, su precio de reserva será casi igual a su MAAN.

ZPA

La "Zona de Posible Acuerdo" es el área en el que se puede alcanzar un acuerdo. El precio de reserva de cada una de las partes determina una parte de la ZPA. Si la ZPA en sí misma existe, se da en la coincidencia entre estos límites altos y bajos, esto es entre los precios de reserva de las partes.

A continuación se incluye una ilustración. Un comprador tiene un precio de reserva establecido de $275.000 para la compra de un depósito comercial (y desearía pagar lo menos posible) El vendedor tiene un precio de reserva establecido en $250.000 (y desearía obtener lo máximo posible). La ZPA, en este caso, es el margen entre $250.000 y $275.000.

Si se invirtieran los números y el comprador tuviera un precio de reserva establecido en $250.000 y el vendedor tuviera un precio de reserva establecido en $275.000, no habría ZPA, ya que no coincidirían los márgenes para llegar a un acuerdo. No habría acuerdo posible sin importar las habilidades de los negociadores a menos que existan otros elementos de valor a considerar o que se modifiquen los precios de reserva de una o ambas partes.

Optimización del valor

En una situación óptima, los negociadores pueden maximizar el valor total por obtener de un acuerdo o transacción. El término técnico para esto es lograr la "Optimalidad paretiana." Se dice que un acuerdo es óptimo paretiano cuando ninguno de sus términos puede cambiarse para beneficiar a una de las partes sin disminuir su valor para la otra parte

Marco fundamental

Precio de reserva

Ejemplo: cuando se prepara para negociar con un arrendador comercial sobre el alquiler de un espacio para oficinas, usted determinó que no pagaría más de $20 por metro cuadrado en una torre ubicada en el centro. Si reclaman más que eso, usted se retirará e intentará alquilar un espacio en otro edificio. Al final de una prolongada sesión de negociación, el arrendador declara que no aceptará menos de $25 por metro cuadrado. Usted gentilmente sugiere que la negociación ha finalizado y se retira de la misma.

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