Calox Machinery Company

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Calox Machinery Company

 Francisco Santibáñez

 Sergio Trejo

Calox Machinery Company fue fundada en el año 1946, dedicada desde ese entonces al rubro de maquinarias e implementos para la actividad de construcción especializada. Como, por ejemplo, la fabricación de accesorios especiales que van como complementos para otros equipos de dicho rubro. La clave de su éxito se debe a la alta especialidad que tenían al momento de fabricar sus productos, lo cuales ayudaban a optimizar el desempeño de diversos equipos.

A pesar de considerarse inexpertos en el ámbito de mercados internacionales, su apertura al mundo fue clave para la adquisición de potenciales cliente, ya para los años noventa, Calox Machinery ya había alcanzado un provechoso 25% de sus ventas hacia el extranjero. Para entonces Nueva Zelanda había caído como uno de sus objetivos a alcanzar, de la mano de G.W. Diggers, quien asumió como agente de ventas en dicho país, en donde logro alcanzar en la cima de su éxito el 50% del mercado de Nueva Zelanda.

Dicha relación había concebido un lazo económico de importancia en dicho país, en donde G. W. Diggers también producía equipos de excavación, pero de forma complementaria a los de Calox Machinery.

En 1990 fue el año en donde comenzó a desatar un problema del cual Calox Machinery recién empezaba a vivir. La Empresa de origen Neozelandés Excel Ltda, compro la empresa de Diggers, cambiándole el nombre a Glade Industries. A pesar de que dicha empresa tenía en su poder mayores recursos económicos, los cuales podrían favorecer a la empresa Calox. No obtuvo los resultados deseados convirtiéndose en un gran dolor de cabeza para los representantes de Calox Machinery en Nueva Zelanda. Dado que Glade Industries comenzó a aumentar los precios de los productos Calox y comenzó a hacer reiterados reclamos respecto a los productos y su baja participación en la venta.

Las comunicaciones con Glade comenzaron a quebrarse llegando al punto de comenzar a cortar toda relación con dicha compañía por medio de una carta de renuncia hasta el punto en que se recibió por parte de Glade Industries un pedido a Calox Machinery por la suma de 81.000 dólares, provocando un revés a posibles arreglos con la empresa. Lo cual solo empeoró las relaciones al enterarse Calox Company que Glade iba en detrimento del buen nombre de Calox Machinery por diversas actividades realizadas por Glade Industries.    

A partir de lo anteriormente mencionado podemos analizar y dar solución a como el encargado de compras de la empresa puede poner término a su relación comercial con Glade, en primera instancia la relación comercial podía ayudar a posicionar a calox en el mercado de Nueva Zelanda, pero al poco tiempo se percataron que no fue la mejor decisión ya que tuvieron que elevar sus precios y con eso se produjo la consecuencia de no vender las cantidades esperadas, por lo que debían bajarlos, lo que finalmente género que Mike iniciara los tramites de renuncia ante Glade, pero todo bajo los términos legales del convenio entre ambas empresas. Si bien el riesgo que decidió tomar Calox al realizar el convenio con Glade  fue alto, ya que, esta relación comercial podía traer consigo multas de gran valor por términos de contrato por otro lado las descoordinaciones de manos de ambas empresas llevo a un punto de no acuerdo, dentro de Calox habían diferentes opiniones algunos expresaban que las relaciones se deberían cortar desde raíz otra que se debía mantener la relación con Glade, a pesar de todo mike la opcion de poner fin al convenio con Glade, creemos que a pesar de todas la situacion anteriormente mencionadas creemos que las empresas debieron poner los mayores esfuerzos para poder sacar adelante la situación, un ejemplo claro para poder dar solución a este problema de comunicación quizas podria ser viajar a nueva zelanda y poder fijar las directrices de manera directa y con una negociación de forma mas clara y de esta forma poder aclarar los problemas estructurales de la negociación.

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