Análisis Calox Machinery Company

________________

Análisis

Calox Machinery Company comienza a operar el año 1946 y fue fundada por los ingenieros John Caliguri y William Oxley. Esta compañía se dedica de ese entonces a al rubro de maquinarias e implementos para la actividad de construcción especializada, fabricando repuestos para empresas como Caterpillar, Eaton, Case. El éxito de la compañía es debido a la alta especialización en los productos que fabricaban, lo cual ayudaba a optimizar el desempeño de diversos equipos. Los principales competidores de la compañía son BobCat, Dresser, Gradall, Hitachi y Terex.

Tuvo su primera venta internacional el año 1971 y debido a esta apertura al mercado internacional logro hacer contacto con potenciales clientes. En un principio tuvo un comienzo lento debido a la crisis que existió en aquellos años en Estados Unidos, pero ya cerca de los años 90, las ventas internacionales correspondían a cerca del 25% del total, de ahí nace la importancia de los mercados foráneos para una empresa como Calox.

Fue así como en el año 1986 decide ingresar al mercado Neozelandés de la mano de G.W. Diggers como su agente de ventas, el cual tuvo mucho éxito llegando incluso a obtener un market share del 50% del mercado en el año 1990, año en donde Geoffrey Wiggins (dueño de G.W.D) decide vender la empresa a un conlgomerado importante llamado Excel ltd, quien cambia de nombre a la compañía pasándose a llamar Glade Industries. Es aquí cuando comienzan a surgir los primeros problemas empresariales en donde se puede nombrar el alza en los precios de las maquinarias de Calox por parte de Glase. Esto y otros acontecimientos se traducen en la perdida de millones debido a la baja abrupta en las ventas, conllevando una toxica relación que se pretende diluir por parte de Calox a través de su nuevo gerente de Compras Mike Brown, quien decide cesar el contrato con Glade y comenzar conversaciones con G.W Diggers quien pretendía ser su nuevo agente a través de la filial Calox New Zealand.

Aquí es donde la relación toma ribetes de amenazas legales debido a contratos de exclusividad que existían entre Calox y Glade, por lo que se debía tomar una pronta decisión con el fin de acabar con la tormentosa relación existente y así recuperar la reputación de Calox que Glade había dañado.

Luego de haber estudiado el caso, es necesario realizar unas apreciaciones en la manera en que Calox decidía estudiar el posible arribo de sus maquinas a mercados extranjeros, ya que no realizaba investigación que justificara la apertura comercial a aquellos países, es mas consideraban aquella inversión como “Innecesaria”

Es por ello que se hace necesario un plan de acción, contratando a especialistas que realicen una investigación de mercado para analizar la situación y factibilidad de la empresa en mercados extranjeros, con el fin de conocer a los posibles clientes y distribuidores que harán el nexo internacional como agentes de ventas. Además es imperativo realizar normas de selección de distribuidores con procesos y normas claras, que sirva ser utilizado al momento de firmar pactos que conlleven acuerdos de exclusividad, precios, comunicación, etc.

Si relacionamos este interesante caso, con el libro guía que utilizamos podemos notar una importante relación en la toma de decisiones que poseen las empresas y sus trabajadores, ya que los compradores consideran las habilidades de relaciones personales como una estrategia única en el proceso de compra, de las cuales la medición de la recompensa se hace basándose en distintas teorías:

* Teoría medición Recompensa: Se refiere a que los compradores están motivados por recompensar intrínsecas (sentimientos de satisfacción) y extrínsecas (salario y ascenso)

* Teoría de elección del comportamiento: Se refiere a que los compradores pasan por un proceso de elección para llegar a decisiones de como compraran.

...