Canales de distribución, marketing o comerciales

Canales de distribución, marketing o comerciales

• Organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario de negocios
• Representan un costo de oportunidad importante
• Los canales aparte de atender a los canales, también deben de crearlos

• Comerciantes--- Mayoristas y minoristas
• Agentes--- Corredores de bolsa, agentes de ventas
• Facilitadores---- empresas de transporte, almacenes bancos (cuando se tiene la mercancía, que implica costos y no se recupera nada, falta un proceso de recuperación hasta que se venda, el banco presta a corto plazo hasta que se vendan), agencias de publicidad (minoristas para comprar el producto, disponible a los consumidores)

• El sistema de canal de marketing, Conjunto especifico de canales de marketing que utiliza la empresa y las decisiones relativas a el están entre las mas criticas que enfrenta la dirección. Se puede referir a canal de distribución o canal de comunicación (Internet, al mismo tiempo).

• Estrategia de empuje, se utiliza la fuerza de la empresa para que los mayoristas o minoristas acepten vender el producto. Convencer a los minoristas y mayoristas.

• Estrategia de atracción, Concentrarse en los consumidores finales, cuando un producto tiene mucha demanda en el mercado, que ellos elijan que se va a vender.

• Red de valor, alianzas y colaboraciones que crean organizaciones para generar y mejorar y entregar sus ofertas. Se hacen a largo plazo, debido a que no se pueden cambiar constantemente las distribuciones.

• Promoción in-store, probar el producto antes de comprarlo

Funciones del canal desempeñadas por los intermediarios

• Funciones transaccionales

• Contacto/ Promoción, Minoristas y mayoristas
• Negociación, productor----mayorista----minorista. Poco poder para cumplir su función, venderle a mayorista (business to business)
• Toma de riesgos, producto almacenado, no se recupera todo lo que se ha invertido. El producto no conserva su calidad

• Funciones logísticas

• Distribución física
• Almacenaje
• Clasificación, categorías

• Funciones de facilidades

• Investigación, cambiar el precio para la reacción de los consumidores. Datos de caja.
• Financiamiento, créditos comerciales (plazos, entregar mercancía a mayorista, tiene cierto tiempo hasta poder pagar y le da la oportunidad de venderlo)

Canales de distribución

• Nivel 0 (Directo) , fabricante--- le ofrece el servicio a consumidor final
• Nivel 1(Indirecto), Fabricante----minorista----consumidor final. El minorista tiene el contacto con el consumidor final
• Niveles 2(Indirecto largo), fabricante----mayorista----minorista----consumidor final.
• Niveles 3(Indirecto largo), fabricante----mayorista--mayorista intermedio-----minorista--consumidor final. Se tienen varios mayoristas.

• Flujos del canal de distribución

• Almacenaje y transporte, de propiedad y comunicación (Flujo hacia delante, empres--- cliente)
• Pedido y pago (Flujo hacia atrás, cliente--- empresa)
• Información, negociación, financiamiento y adopción de riesgos (Flujo de ambas direcciones, empresa---cliente [Reciproco])

Decisiones sobre el diseño del canal

• Análisis de los deseos y necesidades de los consumidores, consientes que no cualquier canal de distribución te facilita obtener tener el mismo ingreso, elegir el lugar donde se vende mejor. Forma preferida del consumidor de comprar el producto y con que frecuencia.
• Establecimiento de las metas y limitaciones del canal,       que cantidad se puede distribuir, en que medida se cumplen los objetivos que se han fijado en el plan de marketing. Limitaciones, costos, riesgo.
• Identificación de las principales alternativas del canal. Distribución intensiva ( en cualquier lugar donde se pueda distribuir el producto se encuentra) pierdes parcialmente el precio único de su producto. Distribución Selectiva ( seleccionas canales, pero no a todos los posibles. Si es adecuado para distribuir el producto, escoges el que tenga mayor potencial para vender más. BIENES ELECTRONICOS, DURADEROS). Distribución exclusivo (Ofreces a una organización la exclusividad de venta, ya sea país o región. PRODUCTOS DE LUJO, DISTRIBUCION DE COCHES) El distribuidor no tiene competencia.
• Evaluación de las principales alternativas de canal, ver si existen mejores condiciones (mayores ventas, costos menores) de distribuir el producto.

Decisiones sobre la gestión del canal

• Selección de los miembros del canal, si se esta dispuesto a intercambiar la información del canal, cooperar en cuanto a la promoción y la imagen del minorista
• Capacitación y motivación de los miembros del canal, que se conozca como promoverlo en frente a los consumidores. Que se ofrezcan condiciones preferenciales a nuestro producto, en todo el portafolio de productos que vende el minorista (mayor publicidad).
• Evaluación de los miembros del canal
• Modificación del diseño y los acuerdos del canal, cambiar algo para cambiar la evaluación, porque el producto no se vende lo suficiente
• Decisiones de modificaciones del canal, modificar los miembros del canal, re-diseñarlo, de un minorista venderle a un mayorista. Crear dos canales.
• Consideraciones sobre canales globales, facilitan la distribución de un producto a nivel internacional.

Integración y sistemas de canal

Integración del canal, Integrar los canales de varias empresas para tener solo 1 canal, y ya no comprar los servicios de out-sourcing. Flotas de distribución, comprarla entre varias empresas.

Practicas de marketing en el comercio electrónico

• Empresas con presencia exclusiva online
• Empresas con presencia online y offline, presencia física y en línea
• Facilita el pedido, comprar el producto, ver lo que se va a comprar y las condiciones de compra
• No se puede ver físicamente, no se puede probar el producto antes de comprarlo

Distribución minorista

• Tiendas minoristas, autoservicio(tu escoges lo que vas a comprar, no se necesita personal), autoselección (puedes ser asesorado por alguien), servicio limitado( asesorías), servicio completo(personas que quieren ser asesoradas todo el proceso de compra)
• Distribución minorista sin tiendas, venta directa (se usan consumidores como colaboradores de distribución), marketing directo (telemarketing, tv), venta automática( no se tiene un tienda, solo se tienen maquinas) , servicios de compras.
• Minoristas empresariales y franquicias,

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