PLANIFICACION DE MARKETING Y PRESUPUESTOS COMERCIALES

PLANIFICACION DE MARKETING Y PRESUPUESTOS COMERCIALES”

1. ¿Cómo influye la situación financiera de la empresa en los presupuestos comerciales?

La situación financiera de la empresa en los presupuestos comerciales influye de de gran manera ya que estos constituyen una herramienta indispensable para la administración de las empresas, las decisiones de tipo gerencial no se toman únicamente sobre una base de resultados históricos, al contrario se debe realizar sobre proyecciones efectivas que nos permita anticiparnos a corregir hechos negativos que perjudique la economía de una empresa.

Los presupuestos comerciales son cada vez más importantes, estos no se pueden considerar de forma aislada dentro de la empresa, sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la única manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados.

En la mayoría de las empresas la barrera no radica en desconocer la importancia de la elaboración y control del presupuesto comercial, sino en desconocer el cómo hacerlo, e incluso cuando se hace, no aprovechar las ventajas que evidentemente daría como un elemento de planificación y control expresado en términos económicos financieros dentro del marco de un plan estratégico.

2. ¿Cuáles fuentes de información se deben consultar al elaborar los presupuestos de ventas, promoción, publicidad y distribución?

Elaborar el presupuesto de ventas es un proceso secuencial de toma de decisiones que implica una serie de pasos ordenados, que se relacionan estrechamente con las etapas de la planeación en administración de ventas. Además, incluye la secuencia de hechos inherentes al método de objetivo y tarea del presupuesto de ventas.

Pasos en la aprobación del presupuesto:

Análisis de la situación

Como primer paso, los gerentes de ventas vinculados al presupuesto de ventas tienen que conocer los hechos. Querrán dar un vistazo a la magnitud de las diferencias presentadas en el pasado entre las cifras presupuestadas y las cifras reales y establecer las razones de esas diferencias. La experiencia fruto de los errores de años anteriores permite pulir los aspectos procedimental y conceptual del presupuesto de ventas. Los presupuestos pueden, cambiarse.

Ajustar con precisión los presupuestos de ventas y de gastos de ventas es un arte cuya práctica se beneficia con los errores del pasado.

Identificación de problemas y oportunidades

Los problemas y las oportunidades que se presentan en la administración de ventas surgen del análisis de la situación. Estas amenazas y desafíos potenciales y reales tienen que evaluarse y dirigirse a determinar qué probabilidad tienen de ocurrir y cuál será la gravedad de su impacto.

Aquello que un gerente de ventas considera un problema, a otro puede parecerle un desafío fascinante. Cualquiera que sea el caso, este segundo paso del presupuesto de venta es real: enfrentar los hechos.

Elaboración del pronóstico de ventas

En este punto, la gerencia de ventas está lista para hacer el pronóstico de ventas: el tercer paso en la elaboración del presupuesto. Como se mencionaba anteriormente, los métodos para pronosticar difieren entre sí. De hecho, una misma firma puede utilizar varios métodos y no es poco común hacer un esfuerzo combinado.

Las proyecciones se hacen con respecto a los niveles de ventas anticipados por territorio, producto y tipo de cuenta, con base en los supuestos de planeación acerca de las condiciones futuras del ambiente.

El pronóstico de ventas que surge es una mezcla de la imagen ampliada que ha suministrado el sistema de información de marketing y los estimativos hechos por los vendedores. Se expresa en unidades y en dinero, de manera que las últimas comparaciones frente a los resultados reales pueden ayudar a los gerentes a analizar si las varianzas que se observan se deben a diferencias de cantidad o de precio.

El pronóstico de ventas es la parte central del procedimiento del presupuesto de ventas porque no sólo determina las utilidades de ventas presupuestadas sino también el nivel que se requiere en el esfuerzo de ventas.

PRESUPUESTO DE PRODUCCION

La estimación del número de unidades a producir se denomina programa de producción, y será el punto de partida de los distintos presupuestos que, a su vez, componen el presupuesto de producción.

Previamente a la elaboración del programa de producción, deberá haberse aprobado el programa y presupuesto de ventas. El programa de ventas, donde se indica el número de unidades que se espera vender en el ejercicio presupuestado, supone el punto de partida del programa de producción.

Es importante que exista la máxima coordinación entre ambos con el fin de evitar posibles desajustes, como:

 La capacidad productiva de la empresa no permite cumplir las previsiones de comercialización de los productos plasmadas en el presupuesto de ventas.

 La producción prevista en el programa de producción es muy elevada, y de acuerdo con el presupuesto de ventas, no puede ser comercializada por la empresa.

Estos ejemplos demuestran la cohesión que debe existir, no solo entre los presupuestos de ventas y de producción, sino entre todos los presupuestos.

En el presupuesto de producción se valoran en unidades monetarias las unidades de producto que se fabricarán según el programa de producción. Para ello se determina el costo de los elementos necesarios para la realización de los productos terminados.

Se hallan los siguientes costos:

 Coste de las materias primas y otros aprovisionamientos.

 Coste de la mano de obra directa.

 Gastos indirectos de fabricación.

Determinados estos gastos, se utilizara el sistema de costes que mejor se adapte a la empresa para determinar el coste unitario estándar de los elementos que componen el producto terminado.

El procedimiento seguido consiste en realizar unos presupuestos que nos facilitarán los distintos costes unitarios.

 Presupuesto de materias primas.

 Presupuesto de otros aprovisionamientos.

 Presupuesto de mano de obra directa.

 Presupuesto de gastos indirectos de fabricación.

La determinación del presupuesto de gastos de comercialización

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