Caso 1: Tom Lippet , representante de ventas de DuPont Engineering Polymers ( DEP )

Caso 1:

Tom Lippet , representante de ventas de DuPont Engineering Polymers ( DEP ) , dejó intranquilo mientras conducía a su cita en Gard Industria Automotriz (GARD ) . En el pasado, los acuerdos de ventas con las empresas GARD . Mike O'Leary, agente de compra al Gard , afirmó que se debía a que ningún competidor podría igualar la calidad del producto de DEP .

Pero esta negociación del contrato era diferente. Varias semanas antes de que comenzaran las negociaciones de renovación de contrato; O'Leary había anunciado su plan para retirarse en 6 meses. Gestión GARD promueve rápidamente Richard Binish como sucesor de O'Leary. Aunque Binish había sido relativamente tranquila en las dos reuniones anteriores Lippet intuyó que sería no ser lo de siempre con Binish . Si bien la decisión contrato dependía en última instancia de la recomendación de O'Leary, Lippet sintió Binish podría plantear un problema.

Binish , de 35 años, había trabajado para una empresa de la lista Fortune 500 después de completar su licenciatura en administración de operaciones . Mientras que con la firma de la lista Fortune 500 Binish había convertido en ampliamente involucrado en programas de JIT y de calidad. Había vuelto a la escuela y obtuvo un MBA con especialización en compras y logística . Ansioso por dejar su marca , Binish había rechazado ofertas para regresar a las grandes corporaciones y en vez aceptada la oferta de Gard en la gestión de inventario.

GARD, un fabricante de equipos originales (OEM ) para los productores de autos en Estados Unidos y los minoristas del mercado de accesorios , tiene una gran variedad de productos de plástico para automóviles y camiones ligeros. Ejemplos de productos GARD son tableros de control, tiradores de las puertas y ventanas, y las perillas de control de todo tipo. Cuando Blinish comenzó a trabajar con la gestión de inventarios de GARD se aplica la regla 80/ 20, que ilustra a la gestión que el 80 por ciento del negocio de GARD se relacionó con un 20 por ciento de su línea de productos . Durante los próximos 3 años, como contratos expiraron con clientes y proveedores, Binish recorta la línea de productos de Gard . Gestión GARD quedó impresionado por el impacto positivo que las ganancias de una GARD como contratos y productos no rentables fueron descartados . Una línea de productos de corte , compuesta principalmente de productos de movimiento más rápido también dio lugar a la velocidad de un inventario superior.

Así que, cuando O'Leary anunció sus planes de jubilación , gestión de inmediato ofreció Binish la posición . Después de tomar un par de días para revisar las prácticas de compra de GARD Binish sentía que podía hacer un impacto. Él aceptó la oferta de la gerencia. Como aprendió su camino en todo el departamento de compras Binich trató de mantenerse en un segundo plano , pero pronto se encontró cuestionando muchas de las prácticas de O'Leary. En particular, desdeñó frecuentes " almuerzos de trabajo " de O'Leary con empresas asociadas desde hace mucho tiempo de los proveedores Gard. A pesar de estos sentimientos Binish hizo un esfuerzo para no ser apenly crítica de O'Leary. Tales esfuerzos no , sin embargo , le impiden pedir más y más preguntas sobre el proceso de compra del Gard.

O'Leary, por su parte, sintió que su estilo había servido bien GARD . Los precios se mantuvieron bajos y la calidad era generalmente dentro de los parámetros establecidos. Aunque O'Leary normalmente mantiene una amplia red de proveedores, materiales críticos proceden de un número limitado de ellos . En esos casos las ofertas de contrato fueron un ritual , y el ganador se conoce con suficiente antelación.

DEP fue uno de esos ganador. Sus polímeros eran una materia prima fundamental en el proceso de fabricación de Gard . Cuando O'Leary comenzó abasteciéndose de DEP hace casi 15 años , no había duda de que los polímeros DEP fueron los mejores en el mercado. Jefe de producción de GARD rara vez se quejó de los problemas de producción causados ​​por polímeros de baja calidad. O'Leary razonó que el menor número de quejas de la fabricación, el mejor.

" Hi, Tom ! Vamos en ¡ me alegro de verte . ¿Te acuerdas de Richard Binish , ¿no ? " Espíritus de Lippet fueron impulsados ​​por el alegre saludo de O'Leary.

" ¡Por supuesto! ¿Cómo estás, Richard ? Al salir de la sombra de la vieja caballo un poco ahora? "

Binish cortésmente sonrió y asintió con la cabeza . Bromas Luz continuó mientras los tres se movieron por el pasillo hasta una pequeña sala de conferencias.

" Bueno, una gran noticia , tom ¡ DEP tiene el contrato nuevo" en pausa O'Leary , y luego continuó . "Pero no va a ofrecer un acuerdo de 1 año. No es nada personal , sólo que la administración siente que es justo a Richard que estos últimos contratos que negocian se limitará a un año . De esa manera no se queda encerrado en ninguna clase de acuerdo que podrían hacer quedar mal ¡ " O'Leary soltó una carcajada ante su último comentario.

" Ciertamente no es ninguna reflexión sobre el DEP, " Richard intervino " simplemente me da la oportunidad de evaluar a los proveedores en el próximo año , sin estar atado a un contrato a largo plazo. Si mi evaluación de acuerdo con lo que el Sr. O'Leary me ha hablado de DEP no veo ninguna razón por la que nuestra exitosa relación no va a continuar " .

" Totalmente comprensible", respondió Tom mientras su mente ponderó el significado de la evaluación de Binish . "Estoy seguro de que encontrará un servicio y producto de DEP tan buena como Mike le ha dicho . "

Tras la reunión O'Leary invitó Lippet a unirse a él para tomar una taza de café en la cafetería del Gard . Binish se excusó diciendo que tenía otros asuntos que atender .

Como que disfrutaron de su café, O'Leary suspiró. "Ustedes van a ver algunos cambios que se avecinan , Tom . Lo mejor que podía hacer era conseguir un año "

"No estoy seguro de entender . Por lo que yo sé GARD nunca ha tenido un problema importante con los productos de DEP " .

 " No hemos ", O'Leary respondió , "por lo menos no con las directrices que elaboraron con la dirección. Sin embargo, habrá algunos cambios para el próximo año " .

" ¿Cómo qué? "

"Bueno , te acuerdas de cuando empecé a comprar desde DEP ? Ustedes fueron los líderes, no hay duda al respecto. Ahora sabía algunos otros proveedores habían subido desde entonces, pero me dije, bueno, si no es se rompió , no lo arregles ! Mientras el precio del DEP estuvo en línea , yo sabía que no tendría ningún problema con la fabricación. Menos dolores de cabeza para mí . Ahora resulta que Binish tiene algunas otras ideas sobre la compra . Les puedo decir que es un hecho que ha muestreado varios lotes de materia prima DEP . Él también invitó a otros proveedores puedan presentar muestras. El largo y corto de él es que no hay mucha diferencia entre el DEP y la competencia en términos de producto. "

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