Caso Practico De Ventas

METODOLOGÍA

MARCO REFERENCIAL

Las teorías en que nos basamos para realizar nuestra investigación son que todos los departamentos son importantes pero el departamento de ventas es el que debe de dar ganancias a la empresa diseñar planes y estrategias para vender y que los clientes se vayan satisfechos en el caso de los instrumentos quirúrgicos.

Otra investigación en que nos basamos fue en tipos de organigramas para así poder dar jerarquización a cada uno de los empleados y jefes por que se van a contratar vendedores a un ejecutivo de ventas.

Para poder vender nuestros productos fue necesario saber sobre la competencia, la competencia de instrumentos quirúrgicos es amplia por que aparte se de vender instrumentos, venden toda clase de material clínico, medico, equipo medico etc. Entonces para poder elevar las ventas fue necesario hacer las investigaciones adecuadas y hacer que todos los departamentos trabajaran al máximo en cuanto a calidad estrategia, producción y marketing, para así poder elevar las ganancias aquí es donde investigaremos sobre toda la sinergia de las aéreas especificas con el departamento de ventas.

MARCO TEÓRICO:

El estudio, tiene como objetivo analizar los factores que intervienen en nuestra empresa Medican & Equipo Quirúrgico así como llevar acabo nuestros objetivos para el año 2013 son:

• Incrementar las ventas en un 15%

• Contratar 10 técnicos, un ejecutivo de ventas y vendedores que se requieran.

Para eso tuvimos que recabar información para poder comprender a la empresa y darle un mejor funcionamiento para eso se investigaron todas aquellas funciones y organizaciones de la empresa así como los organigramas correspondientes:

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Entendemos por estructuras organizacionales como los diferentes patrones de diseño para organizar una empresa, con el fin de cumplir las metas propuestas y lograr el objetivo deseado.

Para seleccionar una estructura adecuada es necesario que cada empresa es diferente, y puede adoptar la estructura organizacional que más se acomode a sus prioridades y necesidades (es decir, la estructura deberá acoplarse y responde a la planeación), además “Deba reflejar la situación de la organización”.

En la búsqueda de la mejor forma de organización de la empresa se han establecido cuatro estructuras: lineal, matricial, circular por departamentalización e hibrida. A continuación estudiaremos cada una de las anteriores.

La estructura funcional

La estructura más simple y común es la estructura de tipo funcional o por tareas que pese a ser la más clásico y tradicional, sigue siendo la más divulgada y ello no solo en empresas de tamaño medio y pequeño.

La estructura funcional se caracteriza porque la distribución del trabajo se realiza atendiendo a la naturaleza de las tareas a realizar. Cada tarea o función, cuando adquiere suficiente dimensión o tiene bastante importancia de lugar a un órgano de la estructura especializado en esa función. 1

1. Jaime Pereña Brand, OctaveGelinier.- Direccion y gestión de proyectos.- Ediciones Díaz de Santos S.A., primera edición 1991, Madrid España Pag. 296

Estructura por Territorio

Esta se da ya que algunas compañías encuentran que sus operaciones se adaptan de una mejor manera a grandes cadenas organizacionales basadas en zonas geográficas determinadas donde su empresa tiene cobertura, como las grandes cadenas de hoteles, compañías telefónicas, entre otras, que están divididos y organizados sobre la base de su ubicación. También se presentan en compañías cuyas principales actividades son las ventas.

En esta se da un eje central de control, sin embargo la organización en cada área dorna sus propios departamentos para satisfacer los requerimientos de la misma.

La estructura Matricial

Esta estructura consiste en la agrupación de los recursos humanos y materiales que son asignados de forma temporal a los diferentes proyectos que se realizan , se crean así, equipos con integrantes de varias áreas de la organización con un objetivo en común: El Proyecto, dejando de existir con la conclusión del mismo.

Los empleados dentro de la matriz poseen dos jefes; uno jefe de función: quien es la cabeza de la función, es decir, al cual se le informa acerca de los asuntos relacionados con aspectos funcionales; y el jefe de Proyectos que es el responsable de los proyectos individuales, todos los empleados que trabajan en un equipo de proyectos se llaman gerentes de subproyectos y son responsables de manejar la coordinación y comunicación entre las funciones y proyectos. No todas las empresas son aptas para desarrollar este tipo de organización, por eso es necesario tener en cuenta las siguientes condiciones:

1. Capacidad de organización y coordinación y procesamiento de información.

2. Se necesita contar con buen capital.

3. Se necesita un equilibrio de poder entre los aspectos funcionales y proyectos de la organización, además se requiere una estructura de autoridad doble para mantener ese equilibrio.

La estructura por producto

“El agrupamiento de actividades por productos o por líneas de productos ha ganado importancia en las empresas grandes y de líneas múltiples. Puede verse como un proceso evolutivo, por lo común, las compañías y otras instituciones que adoptan esta forma de departamentalización se organizaron por funciones. Cuando crecieron, los administradores de producción, ventas y servicio, y los ejecutivos de ingeniería toparon con graves problemas. El trabajo administrativo se volvió complejo y la amplitud de mando de la Admón. Limito la habilidad de los administradores para aumentar el número de administradores subordinados inmediatos. En ese momento, se volvió necesaria la reorganización por productos, esta estructura le permite a la alta dirección delegar el ejecutivo de una división una autoridad significativa sobre las funciones de manufactura, ventas, servicio e ingeniería que se relacionan con el producto o líneas de productos y exigirle a un grado considerable de responsabilidad por la obtención de utilidades”.

La estructura por finalidades

“Para evitar las dificultades de la estructura funcional que además crecen a medida que lo hace la empresa apareció la estructura por finalidades, consiste en que los órganos principales de la estructura se identifiquen, no con tareas a realizar, una gama de productos, una zona geográfica, un determinado caso, asume las funciones y tareas heterogéneas necesarias para cometer la finalidad sintética”

La estructura Hibrida

Esta

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