Caso practico 2 Subir las ventas
Enviado por Dafne N. Medina • 9 de Abril de 2019 • Tarea • 904 Palabras (4 Páginas) • 1.640 Visitas
ALUMNA: NAVARRO MEDINA DAFNE Y.
CASO PRÁCTICO UNIDAD 2
ANTECEDENTES: Filtros Modernos es una empresa que se dedica a la fabricación, distribución y venta de filtros industriales, fue fundada el 15 de agosto de 1995 por el Ing. Alberto García, quien funge como director. El capital social asciende a la cantidad de un millón de dólares. La empresa cuenta con ciertos valores y principios implícitos, para el Ing. García lo más importante es la honestidad y el compromiso con los clientes, no se ha definido una visión, pero según propias palabras, la misión de la empresa es “que las ventas suban para subsistir”.
La plantilla de personal es de 85 empleados:
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Los sueldos se encuentran un debajo de los que se pagan en el mercado pero se compensan con bonos de productividad. El tabulador de sueldos es el siguiente:
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El Contador San Román se encuentra seriamente preocupado por los elevados gastos de los gerentes de ventas y administración ya que ambos han adquirido automóviles importados con cargo a la empresa por un monto de $100,000 dls. cada uno, además de excesivos gastos de representación en restaurantes y viajes. Cuando intenta comentarlo los gerentes le contestan que son dueños de la empresa y que no debe intervenir en su toma de decisiones.
Filtros Modernos cuenta con alrededor de 200 clientes distribuidos en todo el país. La posición que ocupa en el mercado es la No. 1, pero esto no es debido a la empresa en sí, sino a la marca que representa y que es líder en el mercado de filtros industriales a nivel mundial.
VENTAS EN LOS ÚLTIMOS TRES AÑOS
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El dueño se encuentra preocupado por la disminución de ventas y el incremento de costos; los resultados arrojan una pérdida de cuatro millones de dólares el último año, situación que resulta preocupante ya que la empresa está en peligro de perder la representación exclusiva de los productos.
El organigrama actual es el siguiente:
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La gerencia de ventas y la gerencia de administración son ocupadas por los hijos del dueño quienes estudiaron negocios en el extranjero y carecen de experiencia. Hasta hace tres años, las áreas de mercadotecnia y administración eran desempeñadas por el Ing. García.
El contador considera que gran parte de la baja en ventas se debe a que los nuevos vendedores contratados carecen de experiencia ya que son “recomendados” además de que en general no entregan reportes y con el programa de reducción de costos la comisión se redujo del 2% al .02% sobre el producto. Por otra parte no existe ninguna estrategia de ventas y publicidad.
El Director General opina que el sistema de información no es oportuno, es muy complejo aún cuando la inversión en hardware y software rebasó los 300 mil dólares. Ante tal situación, los gerentes realizaron una junta urgente con el objetivo de proponer estrategias de mejora a partir de un análisis FODA cuyos resultados fueron los siguientes:
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Como no se llegó a ninguna propuesta específica y a ningún acuerdo y ante la situación crítica de la empresa se te ha contratado para que realices lo siguiente:
1.- Elabora un cuadro diagnóstico.
NUM. | PROBLEMA O FALLA | AREA | CAUSA | PROPUESTA |
1 | Carencia del departamento de mercadotecnia | Dirección Ventas | Problemas en la organización | Creación del área de mercadotecnia |
2 | Falta de actualización | Ventas | Conformismo y adaptacion exitosa al viejo sistema | Inscripción a cursos acerca de software y nuevas tecnologías de la información |
3 | Desviación de recursos | Contador | La deficiente administración de recursos | Cambios en el reglamento prohibiendo la compra de bienes no necesarios para la compañía |
4 | Error de distribución en el organigrama. | dirección | Escasez de solidez | Creación e implementación de un nuevo organigrama |
5 | Ausencia de misión y visión | dirección | La creación rápida de la empresa | Idear y establecer una misión y vison de la empresa. |
2.- Elabores una propuesta para cada falla
AREA | PROPUESTA | ETAPAS DE IMPLANTACION | FECHAS | RESPONSABLE |
Dirección y ventas | Creación del departamento de mercadotecnia |
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(hacer esto cada mes) | *Director general *Gerente de ventas *Gerente de ventas *Gerente de ventas *Gerente de ventas |
Administración | Inscripción a cursos acerca de software y nuevas tecnologías de la información | *Investigación de los métodos de empresas actuales *Buscar instituciones certificadas para la impartición de los cursos *Implemetacion de los nuevos sistemas a todos los departamentos | *5/04/19 *6/04/19-10/04/19 *12/04/19-19/04/19 | *gerente administración * gerente administración * gerente administración |
Contaduría | Cambios en el reglamento prohibiendo la compra de bienes no necesarios para la compañía | *análisis exhaustivo en los movimientos bancarios de los implicados *junta urgente para discutir los cambios al reglamento *establecer una regulación en los gastos de la empresa *sancionar a los responsables del problema *hacer una evaluación periodica | *5/04/19-6/04/19 *8/04/19 *9/04/19 *12/04/19 *13/04/19 (hacer esto cada mes) | *contador *contador *contador *contador * contador |
Dirección | Creación e implementación de un nuevo organigrama | *hacer una junta con los gerentes de cada area *notificar de los cambios *elaborar una lista de propuestas *establecer las nuevas áreas *idear sus respectivos departamentos *unificar toda la información recabada *implementarlo a la compañia | *5/04/19 *5/04/19 *5/04/19 *5/04/19 *6/04/19-10/04/19 *13/04/19 | Director general Director general Todas las áreas Todas las áreas Director general Todas las áreas |
Dirección | Idear y establecer una misión y vison de la empresa. | *hacer una encuesta a todos los empleados acerca de su opinión de la empresa al cabo de sus años de experiencia *crear una convocatoria para que todos los empleados propongan una misión y visión *Convocar a junta a todos los directivos * por medio de todas las propuestas establecer una conclusión *distibuir el resultado y formar una base solida a la compañia | *5/04/19-10/04/19 *12/04/19 *13/04/19 *13/04/19 *15/04/19 | gerente administración gerente administración director general gerente administración |
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