Caso Avon

Avon Products, Inc., se fundó en 1886, cuando David McConnell contrató a un ama de casa para que vendiera perfumes de puerta en puerta en Winchester, New Hapshire. En los 100 años que siguieron, la fórmula de marketing de la compañía se mantuvo esencialmente igual: contratar a mujeres de casa que quiera horarios flexibles y un ingreso extra por venderles cosméticos a sus vecinas. El concepto fue de gran éxito, debido principalmente, al contacto personal en el proceso de ventas. Con sus visitas regulares a las mujeres confinadas al hogar, la “representante de Avon” hacía amigas que se convertían en clientes leales. Con el tiempo la fuerza de ventas de Avon creció a más de 3 000 000 de representantes en todo el mundo e ingresos anuales de casi 6 000 millones de dólares.

No obstante, los tiempos cambian, a la vez que ha crecido el número de mujeres que trabajan, son menos las clientes potenciales que se puedan encontrar en el hogar. Estas mismas mujeres disponen de más dinero para gastar en productos de belleza, pero de menos tiempo para hacerlo. Así pues, el reto para la empresa de venta directa ha sido el de actualizar su imagen corporativa y llegar a las decenas de millones de mujeres de Estados Unidos que no conocen a una representante de Avon y que nunca han usado un producto de la compañía, sin perder a su fuerza de ventas y clientes actuales. Al mismo tiempo, Avon está desarrollando una línea de productos separada para las adolescentes motivadas por las tendencias.

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