Caso El Enchufe

Caso compañía eléctrica “El Enchufe”

1. ¿Qué sugerencias le habría hecho usted al gerente de compras en el manejo de este concurso de precios? Explique

Entendiendo que al gerente de compras le han solicitado la compra de unas bancas altas para el área de producción y comprendiendo todo proceso de compras como una negociación, iniciamos la discusión definiendo el concepto de negociación.

Existen diversos conceptos sobre lo que es la negociación propiamente dicha, como : Para Niremberg “La negociación es el método menos costoso de resolver diferencias. Es la satisfacción de necesidades, es el arte de ampliar posibilidades”. Para Colin Robinsón “La negociación es un medio por el cual uno llega tan cerca cómo es posible de una meta requerida usando cualquier estrategia, táctica, técnica y argumentos, dentro de los límites de lo correcto, de la ética y de la ley”. En base a esto, El Gerente de Compras de “El Enchufe” tiene como meta asegurar a través de una compra que las bancas altas lleguen en la cantidad y tiempo requerido a su área de producción, y todo este proceso deberá estar dentro de los límites de lo correcto, de la ética y de la ley.

Antes de iniciar una Negociación cualquiera sea el tipo o índole de la misma, las partes debieran estar preparadas. El Gerente de Compras “El Enchufe” es el “comprador”, Los nueve proveedores los posibles “vendedores”. Quien tiene el requerimiento es el comprador, por tanto el iniciador de la negociación debiera cumplir antes con la primera etapa, de las siete consideras básica para una Negociación ó acuerdo provechoso: Estar Preparado (Economy, 1997).

En base a lo mencionado anteriormente, sugeriríamos al comprador, que antes de iniciar la solicitud de cotizaciones, conociera y se familiarizara con: el detalle del producto, conocer y comprender la necesidad real de las bancas altas, es decir conversar con el departamento de ingeniería de la planta y conocer el material, el modelo y las especificaciones requeridas, así como el porqué de cada uno de los materiales y partes la banca , determinar si existen alternativas viables para cada una de ellas; conocer el precio del mercado para las bancas y el costo aproximado, la situación de la industria de las bancas altas, conocer los posibles proveedores, su posicionamiento en el mercado, su capacidad de atención, certificaciones y sus posibles motivaciones e intereses de trabajar con el comprador.

En base a este conocimiento y teniendo presente que para el caso de estudio, existen 9 proveedores en el mercado, que pueden fabricar las bancas (“The supply pool”) y también considerando que las bancas altas son recursos deseable del área de producción, es decir que es importante asegurar este recurso, sugerimos que se establezcan claramente los criterios y el método de selección de tal forma que dicho proceso de selección sea lo más legítimo posible, sea comunicado y percibido como tal por todos los proveedores. Esto, permitirá al comprador establecer relaciones de confianza con todos los posibles proveedores (Alania, Bobadilla, & Castro, 2012) de tal forma que si el proveedor seleccionado falla, el comprador se encuentre en buenas relaciones para que otro proveedor sea seleccionado, eliminando así o minimizando el riesgo de interrupciones del recurso. (Landeros & Monczka, 1989)

Una vez conocido todo estos puntos, y teniendo presente que las bancas son un recurso para el área de producción, (y no de otra área) es decir que cumplirá una función directa productiva, consideramos que no puede ser el precio el único criterio a considerar en la selección del proveedor, el proveedor debiera convertirse en parte de la cadena de suministros del comprador y para ello la selección debe contemplar los criterios de la relación de confianza como Confiabilidad, Capacidad, Buena Voluntad, Vulnerabilidad y Lealtad . (Handfield, 1998)

2. ¿Qué le recomendaría hacer ahora dada la situación presentada? Explique

Consideramos que el Gerente de compras de “El Enchufe” podría intentar recuperar la confianza de los dos proveedores descontentos, explicando y comunicando los principios de la selección y de la cadena de suministros, legitimando el proceso.

Como Confiabilidad, que depende del contacto anterior con la empresa, Capacidad aptitud para cumplir los compromisos, de la cual puede ser un referente el posicionamiento en el mercado, Buena Voluntad, generada por las personas, traducida en una seguridad psicológica que brindaron los otros proveedores al estar pendientes y preocupados del proceso lo cual le demostró un interés tangible por parte de las personas responsables (Handfield, 1998) y que el último criterio de selección fue el precio.

Al mismo tiempo El Gerente de Compras puede transmitir su interés real en construir una relación de confianza con ambos proveedores, dado que es importante para su empresa contar con varios proveedores dispuesto a trabajar con su empresa en caso haya una interrupción con el proveedor seleccionado y/o haya una nueva necesidad

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