Caso Hartmann
Enviado por Xime234 • 29 de Septiembre de 2020 • Apuntes • 534 Palabras (3 Páginas) • 201 Visitas
Caso Hartmann
Los productos Hartmann entre los más caros del sector; diseñados para clientes que exige equipos de alta calidad y durabilidad.
4 líneas de producto:
4700: serie más cara elaborado por cuero; orientada a hombres.
4800: gamuza
4400: fibra sintetica
4200: vinilo
Competencia: Samsonite Corp y American Tourister con precios por debajo del 75% de la línea 4700 de Hartmann.
Competidores directos: Lark y French, fabricaban equipaje costoso de alta calidad y a la moda.
Creciente % de compras de equipaje por parte de las mujeres; los fabricantes empezaron a prestar atención a esta tendencia.
Ventas estacionales, el año para los minoritas se dividía en primavera y otoño. En diciembre de 1979 se observa el 19,8% vs un 5% en febrero.
El objetivo de la política de precios de Hartmann es que cada modelo se valiera por sí mismo, cada año hay un aumento de precio con relación al alza del costo del cuero.
Hartmann fijaba el precio, pero los minoristas podían negociar el precio con sus clientes.
La publicidad de Hartmann no era agresiva en comparación con su competencia. Lark no realizaba promociones de precio, solo liquidaciones de productos descontinuados y French no hacía promociones, pero compraba liquidaciones de cuero y eran ofrecidos a un menor precio que su línea de moda.
Con los minoristas no funcionó la promoción Premio Por Compra (PPC) y Compra por Compra (CPC) se quedaron con stock que Hartmann no acepto que se devuelva.
Análisis del estudio realizado por la consultora vs Gerente de Ventas
El costo variable que incluye los gastos de promoción no es el correcto. Solo debe utilizarse los costos variables directos y así obtener el MG. Por lo que la supuesta pérdida del estudio no es real.
[pic 1]
Contribución Promedio sin Promoción | Contribución Promedio con Promoción | |
13.3 | 6.9 | |
Unid Linea 4200 | 48,960 | 75,788 |
$651,168.00 | $522,937.20 |
La línea 4400 fue canibalizada, generando una pérdida de $40,366. Uno de los ahorros fue el costo de inventario valorizado en $15,060 [pic 2]
Beneficio o perdida incremental = -$128,230.80 - $40,366 + $15,060 = -$153,536.80
Promoción línea 4200[pic 3]
Promoción Lines 4200 | |||
Sin Promoción | Con Promoción 20% | ||
Precio Venta Minorista | 100 | 80 | |
Precio Venta Hartmann | 48 | 41.6 | |
Costo Variable | 34.7 | 34.7 | |
Margen Minorista | 52% | 48% | |
Margen Hartmann | 28% | 17% |
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