Caso HubSpot - Márketing

1.        Está Ud de acuerdo con HubSpot en que las “Reglas del Marketing” han cambiado? SI su respuesta es afirmativa, cómo ha cambiado? Es Inbound Marketing la respuesta? Por qué o por qué no?.

Sí, las reglas del marketing cambiaron, puesto que el consumidor ya no está de acuerdo con el marketing outbound, marketing ligado a la interrupción de su diario vivir, bombardeando al consumidor de manera excesiva dejándolo exhausto y restando el valor que tenía esta estrategia comunicacional, quitándole su eficacia y aumentando considerablemente los costos.

Por lo que las reglas dieron un vuelco, transformándose hoy en día como la mejor estrategia, el llamado, marketing inbound, el cual está relacionado con entender las necesidades del cliente , generando un vínculo a través de contenido relevante para el consumidor que llame la atención de este, con el fin de que ellos busquen y encuentren a la marca de manera fácil. Es decir, generar un contenido tan relevante, que el mismo consumidor vaya en busca de ti, no tú de él.

En el caso de HubSpot si hubo un cambio de outbound a inbound marketing, ya que entendieron las necesidades reales de sus consumidores y como llegar a ellos de tal manera que no hubiese necesidad de bombardeo de información.

2.        Está HubSpot encontrando y sirviendo al set correcto de clientes? Dada su posición como una compañía start-up, debería ampliar su foco para server cualquier cliente que venga en su camino? O ajustar su target, enfocándose exclusivamente en tanto Owner Ollies o Marketer Marys? O enfocándose exclusivamente en tanto clientes B2B o B2C?

HubSpot debe enfocarse en Marketer Marys debido a que son clientes que ,si bien, son mucho menos (27%)  y es muy difícil llegar a ellos ya que necesitan la aprobación de sus gerentes , generan mucho más dinero, por ende están dispuesto a pagar mucho más que Owner Ollies por un servicio de calidad , ya que comprenden y entienden sus necesidades.  En cuanto a B2B o B2C , sin duda alguna, B2B es mucho más valioso ya que son clientes que cuentan con la venta de productos complejos y por ende, quieren que sus compradores entiendan mucho más lo que comprarán y qué características debiera tener, por lo que HubSpot al hacer un marketing inbound están llamando la atención de ellos, a través de blogs, seminarios por Internet, etc, para que el proceso de compra sea mejor.

Por lo tanto, HubSpot debiese enfocarse en B2B Marketer Marys.

3.        HubSpot ha comenzado a diferenciar sus productos a medida que aprende más de sus clientes. Debería hacerlo más? Debería su estrategia de precios cambiar también? El modelo de pricing del sistema SaaS (Software as a Service) funciona tanto para Marketer Marys y Owner Ollies? Debería HubSpot intentar capturar inmediatamente más valor desde ambos clients?

Si HubSpot ha logrado diferenciar claramente a sus clientes y entender la distancia entre estos, entonces crear una estrategia de precios diferenciada para sus diferentes segmentos de clientes es una buena propuesta. Esto porque al entender las diferencias existentes entre Ollies y Marys se entiende también que poseen diferentes recursos destinados a marketing que dependen tanto de sus objetivos de marketing como de los recursos de tiempo y dinero que están dispuestos a invertir en ello. Es así como la empresa deberá, por un lado velar por maximizar sus niveles de utilidad lo cual puede lograrse captando el mayor excedente que puede y está dispuesto a pagar un cliente como Mary además de la mayor duración de la relación con este tipo de clientes; además existe un importante factor que se refiere a la complejidad y los recursos necesarios para atender a estos clientes, lo que provoca también que el precio cobrado a este segmento sea distinto al de Ollies. Por otra parte, la mayoría de los clientes de la cartera de HubSpot provienen del segmento de Ollies, por lo tanto no se los puede dejar de lado, a pesar de que son un segmento menos valioso en términos económicos, son clientes más fáciles de captar y que requiere menores recursos monetarios y de tiempo para HubSpot y al mismo tiempo siguen siendo rentables por lo tanto se debe seguir con una estrategia de precios diferenciados para ellos que se adapte a sus capacidades y recursos específicos y que genere retornos aunque menores, constantes y rápidos para HubSpot.

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