Caso Jamestown

Caso Jamestown

Ante todo, considero que resulta saludable para una empresa evaluar periódicamente si el canal de ventas con la que se cuenta actualmente satisface la necesidad de sus clientes y si además acompaña los objetivos actuales de la empresa. En este caso, un crecimiento proyectado del 20%.

Considerando ello, vemos que efectivamente el uso de representantes no acompaña por completo los objetivos de la compañía, dado que gastan mucho tiempo de visita en cuentas antiguas, no invierten tiempo en los exhibidores (causante principal de compras), no se dirigen a tiendas departamentales (primer lugar de compra de dichos productos) y por último no promueven la compra de nuevas líneas y nuevos productos de las líneas existentes.

Sin embargo, pienso que pasar de una venta con representantes a una exclusiva con vendedores propios no sería la mejor opción.

Si bien es cierto, existirá un ahorro económico teórico en el empleo de una fuerza de venta directa, considero que no es suficiente argumentación para prescindir completamente del empleo de representantes. Esto es debido a que Jamestown cuenta con una cartera de clientes de aproximadamente 12,000, por lo que considero que, al no tener una cartera de clientes fiel, no sería recomendable pasar por completo a una fuerza de ventas propia.

Es por ello, y considerando también la necesidad de atender grandes almacenes, consideraría la implementación de una fuerza de ventas propias especializada en tiendas departamentales que les permita generar información de mercado, así como la generación de tendencias que serán luego seguidas por minoritas. Y por otro lado, mantener los representantes para la red minorista que presenta el 60% de las ventas.

Para ello, realizaría cambios en al sistema de comisiones de los representantes. Por ejemplo, vemos que los representantes no cuentan con un incentivo en la comisión en relación al número de visitas por año, lo que permita que el representante realice un ahorro de tiempo por visita. Así mismo, vemos que carece de una comisión que incluya dentro de sus variables el mix de producto, por lo que su implementación permitiría incentivar una mayor gama de productos a clientes ya establecidos. Esto combinado con la eliminación de la acreditación de ventas efectuadas en el territorio así no hayan sido levantadas por el representante, se obtendría el incentivo que muchos representantes consideran se encuentra faltando y se estaría resolviendo la mayoría de inconvenientes en el manejo de dichos representantes.

Finalmente, considero que, de manera paralela, se debe crear un departamento de servicio al cliente que permita atenderlos en términos de ahorro de stock reposición más rápida, reclamos y manejo de exhibidores, y no esperar a que un representante pase un pedido para recién asistirlos.

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