RESOLUCION CASO 1 THE JAMESTOWN COMPANY

• ¿Crees que tendrían los vendedores/as la iniciativa suficiente y los recursos necesarios para vender a clientes, educar/formar a los dependientes, orientar a los compradores al detal, desarrollar escaparates creativos y trabajar con los grandes almacenes?

Primero, es importante recalcar la iniciativa en las personas es una cualidad que, al ser importante para el puesto de trabajo, debe ser evaluada en el proceso de reclutamiento. En la entrevista de trabajo se deben hacer preguntas de evaluación de esta cualidad como: Dame un ejemplo de una tarea que te demandó más esfuerzo, ¿cómo la enfrentaste?, ¿cuáles fueron los resultados?; En tu último trabajo, ¿cuáles fueron los logros más importantes? (UNIVERSIA , 2012). Por lo tanto, con un buen proceso de selección se puede determinar la iniciativa en los vendedores como cualidad importante para desempeñar el trabajo. Por otro lado, el principal recurso limitante para las funciones:  1) Vender a clientes, 2) Educar/formar a los dependientes, 3) Orientar a los compradores al detal, 4) Desarrollar promociones creativas, 5) Trabajar con grandes almacenes, sería el tiempo que conlleva realizar estas funciones. Las ventas a clientes, llevan tiempo (desde 30min hasta 2h, Anexo 4, (Shapiro, 1985)): presentar el catálogo de productos, presentar nuevos productos, acomodar productos en percha, mencionar las promociones del mes, etc. Si el del tamaño de la cartera de clientes actuales y las metas de cantidad de clientes nuevos, no es muy elevada, podría ser posible que se lleven a cabo todas las funciones especificadas. Sin embargo, una de las principales metas es tener más visitas: “obtener por lo menos una y posiblemente más visitas por año y por cuenta”. Adicionalmente, otro recurso limitado, es la capacitación/conocimiento que tienen los vendedores para desempeñar su trabajo. Sería de suma importancia realizar un plan de desarrollo para los vendedores de manera que estén capacitados en todos las funciones especificadas, ya que un vendedor podría no tener habilidades de educación/formación de dependientes. Por lo tanto, el proceso de selección de los vendedores, la formación, conocimiento y capacitación, y el tamaño de la cartera de clientes serían los determinantes para saber si podrán ejercer las funciones detalladas.

• ¿Se podrían pasar los buenos vendedores luego a comisión?

Un buen vendedor es aquel que cumple o sobre pasa su presupuesto de ventas, es empático, es honesto, se gana la confianza de los clientes, es optimista frente a los productos, es puntual, tiene capacidad de escucha, resuelve problemas, es disciplinado, entre otras cualidades (Resenterra, 2018). Pasar a los buenos vendedores a comisión tendrá las siguientes ventajas: se motivará a los vendedores a vender más (más venden más ganan); mantener costos de nómina equilibrados, los ineficientes ganarán poco y los más eficientes ganarán de acuerdo a su esfuerzo; aumento de la productividad de los vendedores ya que se sienten estimulados a esforzarse más para ganar más (Sam, 2018). Sin embargo, existen varias desventajas que podrían afectar la decisión: en momento de crisis aumentará la rotación de los vendedores ya que los mismos no percibirán una buena remuneración, podría disminuir la calidad del servicio del buen vendedor: el vendedor se enfoca en cerrar ventas y no en ofrecer nuevos productos o ayudar a resolver problemas del cliente (Sam, 2018). Para aprovechar las ventajas del esquema de comisiones y no materializar las desventajas, un esquema mixto entre comisiones y salario base podría ser la solución. Esto da una seguridad a los vendedores de cubrir sus costos fijos aun en épocas de crisis, se mantienen motivados en vender más para ganar más, cuidarán sus clientes y resolverán sus problemas.

• ¿Es la compañía y la marca lo suficientemente fuerte para una clientela leal?

La empresa fue fundada poco antes de la primera guerra mundial por lo que tiene un recorrido bastante amplio en el mercado. Adicionalmente, la marca tiene varias ventajas competitivas como: bajo costo, resistente y tendencias del mercado hacía compras de artículos del hogar a bajo costo. Por otro lado, sus mayores ventas son realizadas por medio de representantes, por lo que no cuentan con la experiencia necesaria para el manejo de clientes; no tienen un conocimiento fuerte de las necesidades ya que tienen numerosos canales de venta: ferreterías, almacenes de grandes superficies, almacenes de decoración, almacenes de regalos, personas independientes, etc. Al tener tantos tipos de clientes y no tener detectadas sus necesidades, es posible que la empresa no sepa cómo manejar la lealtad de los clientes. Sin embargo, la experiencia se gana con el tiempo; el recorrido de la empresa a lo largo de los años, sus ventajas competitivas, junto con sistemas administrativos para procesamiento de datos permitirán que la empresa desarrolle la fidelidad de sus clientes.

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