Caso Parle Products

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Gerencia Comercial Multinacional

Docente: Jimmy Sanchez Gomez

Caso Parle Products

1. ¿A qué región del mundo recomendaría a Parle Products que entrara primero?

Teniendo en cuenta que las galletas y productos de confitería de la marca están ganando aceptación y presencia en muchos mercados internacionales, como son algunos mercados del primer mundo: Estados Unidos, Reino Unido, Canadá, Australia, entre otros. Además, tiene 7 unidades de fabricación fuera de India. Sin embargo, no se ha notado su presencia en América del Sur, conociendo que Argentina hace unos años tuvo el consumo más alto per cápita en el mundo de galletas dulces como las saladas. Además, las importaciones en Latinoamérica han crecido en un 10.9% en el 1er semestre del 2017 teniendo a Uruguay, Brasil, Chile y Paraguay como principales destinos de exportación; Brasil fue el principal origen de compras con un 50.8%, siendo este el que generó más compras a comparación de Estados Unidos, Alemania y Chile.

Actualmente, en los países latinos la tendencia está orientadas a productos bajos en azúcar, en grasa o en calorías y los productos saludables son atractivas en su categoría. Conocemos que los productos de Parle Productos, son divertidos, de calidad y llenos de nutrición; ofrecen salud y sabor con una buena relación calidad-precio. Por ello, el mercado Latinoamericano sería una buena opción para seguir creciendo y podría empezar en Brasil.

1. ¿Qué modo de exportación será más relevante para Parle Products?

Teniendo en cuenta la distancia entre el país hacia la región se podría considerar una exportación indirecta, es decir, a través de intermediarios que se hagan cargo de todo el trámite y distribución en la región. Sin embargo, la empresa tendría desventajas como el poco control que tendría, ganancias menores, falta de contacto con el mercado y, el precio se vería alterado por el pago a los agentes más el porcentaje de utilidad que estos podrían agregarle teniendo como consecuencia un producto más caro.  Por ello, una inversión directa sería más relevante, ya que Parle es una marca mundial conocida capaz de poder realizar operaciones por sí misma; así mismo tendría control de las transacciones, maximización de beneficios y control en el marketing mix. Además, podría establecer una sucursal en algún país de la región, por ejemplo, en Brasil los distribuidores se encuentran en la ciudad, por lo que si se pone una sucursal en Sao Paulo se podría tener en contacto con distribuidoras.

1. ¿Cómo podría Parle Products hacer una selección sistemática de los distribuidores o agentes potenciales en los mercados extranjeros?

Tendría que tener muchos aspectos en consideración, realizar un análisis de las aspectos favorables y beneficiosos de los distribuidores o agentes, tener en consideración el cómo manejan sus operaciones y la experiencia, la presencia comercial y relación de los distribuidores con los clientes más cercanos, los márgenes de utilidad y los años en el mercado. Otros criterios para la selección de un distribuidor potencial son:

• Conocimiento del producto, es importante que los distribuidores conozcan el producto que están distribuyen para transmitir la información correcta y poder venderla adecuadamente.
• Tamaño de la empresa e instalaciones, mientras tengan un mayor alcance mejor será la llegada del producto a los clientes y su distribución.
• Número de minorista a los que atiende, relevante para poder acceder a más mercados y público de diferentes características.
• Reputación, esto es importante ya que, si los agentes o distribuidores no tienen una buena referencia para los clientes, puede traer consecuencias negativas para los productos de Parle.

1. ¿Cuáles serán las cuestiones más importantes que debería discutir Parle Products con un agente/distribuidor potencial antes de redactar el contrato definitivo?

• La duración del contrato es necesario discutirlo, ya que representa el tiempo en el trabajaran conjuntamente por un periodo de tiempo y la posterior renovación si se da el caso.
• La identificación de las marcas y categorías de los productos de Parle que serán comercializadas según el poder adquisitivo de los usuarios conociendo que las marcas de la empresa son conocidas por su relación calidad-precio.
• La extensión de los puntos de ventas, especificar el alcance de la comercialización y distribución, ubicando sus productos en los correctos puntos de ventas para satisfacer a su público objetivo.
• Después de estas disposiciones generales, también deben discutirse otras obligaciones como las obligaciones del fabricante (Parle Products): Las condiciones de entrega de los productos, precios y requisitos del inventario. Los derechos y obligaciones compartidos incluyen a su vez el intercambio de información sobre el producto con el fabricante y la información sobre publicidad y promoción que debe seguir el distribuidor para presentar adecuadamente el producto a los clientes.

Bibliografía

ChileAlimentos (2014). Chile: gasto per cápita en galletas es el tercero más alto en Latinoamérica. Recuperado de https://www.chilealimentos.com/wordpress/chile-gasto-per-capita-en-galletas-es-el-tercero-mas-alto-de-latinoamerica/  [Consulta: 15 de abril de 2020]

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