CASO: "CURLED METAL INC. - ENGINEERED PRODUCT DIVISION"

1) La estimación de DPA por un amortiguador convencional de Kendrick, es la siguiente: de acuerdo a la tabla de “comparación de rendimientos” expuesta en la página 3, se pueden extraer los siguientes datos: N° de amortiguadores por juego de CMI: 6 - N° de cambios de juego amortiguadores convencionales: 20 - Coste por juego para Kendrick: US$150.

Se infiere: Coste por juego US$150 x N° de cambios de juego convencionales 20 = US$3000 = (total disposición a pagar de Kendrick por amortiguadores convencionales)

Luego, US$3000 / 6 = $500  disposición de Kendrick a pagar hoy por amortiguadores nuevos en comparación con los convencionales.

La DPA de CMI de Corey es la siguiente: De acuerdo a la tabla de “más resultados de pruebas” expuesta en la página 6, se pueden extraer los siguientes datos: N° de amortiguadores por juego CMI - N° de cambios de juego convencionales: 50 - Coste por juego para Corey: US$120.

Se infiere: Coste por juego US$120 x N° de cambios de juego convencionales 50 = US$6000= total disposición a pagar por Corey por amortiguadores convencionales.

Luego, US$3000/ 5 = 1200  disposición a pagar de Corey por nuevos amortiguadores CMI (CMI, tras estos resultados puede definir un precio conveniente en base a lo que cobra la competencia)

En lo anterior se puede ver reflejado puntualmente en estos dos consumidores que gracias a los beneficios que otorga los amortiguadores CMI, los consumidores van a preferir estos últimos. Esto se debe a que la disposición a pagar de los potenciales clientes se debe a la eficiencia y calidad que entreguen los productos, ya que están directamente relacionados. Sin embargo, puede variar según los factores expuestos posteriormente. (Ver anexo 1)

La disposición a pagar para que sea la mayor que pueda dar el cliente, debe cumplir además los siguientes criterios de la ventaja competitiva: que el producto sea valorado, eficiente, sustentable y diferenciado. La disposición a pagar de un producto se relaciona directamente con el precio y el costo de éste. Cuando hablamos de la relación de disponibilidad máxima a pagar y precio, nos referimos a que ésta nos muestra el precio máximo al que el consumidor está dispuesto a pagar por cierto producto. Al mismo tiempo, ésta nos muestra la dependencia que existe con la competencia que sufre la empresa, es decir, de organizaciones que ofrezcan nuestros mismos productos o sustitutos. Es por esto que la empresa debe encontrar factores diferenciadores, así al comparar se elijan a CMI por su excelente relación precio-calidad. Cuando hablamos de la relación de disponibilidad máxima a pagar y costo, nos relacionamos directamente con los recursos productivos, tecnología, su poder de negociación con los proveedores y eficiencia utilizada para sacar el mayor beneficio de su producción. En esta situación, es donde los amortiguadores CMI deben tener un costo de oportunidad menor a la disposición a pagar por el consumidor, de esta manera, al generar esta importante ventaja competitiva provocará un aumento en la disposición a pagar por sus clientes. Por otro lado, aparte de los factores cualitativos anteriormente mencionados existen otros bastante relevantes a la hora de influir en la DPA del cliente, por ejemplo: nivel de competencia del mercado, barreras de entrada, seguridad y rendimiento del producto, etc. Una muy importante es la calidad del producto, ya que es clave invertir en este factor diferenciador puesto que intervendrá directamente en el aumento de la DPA del cliente. De esta manera, CMI

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