Caso Curled

Curled Metal Inc. (CMI) es una empresa especializada en la fabricación de

espirales metálicas que, gracias al desarrollo de una válvula especial para la

industria de la automoción, consiguieron un gran crecimiento durante varios años.

Sin embargo, y a pesar de que disponían de una cuota de mercado del 80%,

pensaron en diversificarse, ya que dudaban de su capacidad para mantener ese

monopolio. Para ello pensaron introducir en el mercado un nuevo producto, un

cojinete amortiguador utilizado en el proceso de colocación y anclaje de pilotes en

el suelo. La función principal del cojinete amortiguador es la de impedir que,

durante el proceso de clavado, se dañe el pilote o el martillo usado para clavarlo.

El objetivo principal del caso es fijar un precio para el nuevo cojinete, ya que

tienen un cliente muy interesado en adquirirlo y deben darle un precio lo antes

posible. Además, también hay que decidir sobre otros aspectos como pueden ser la

comercialización, la estrategia de negocio, las inversiones…

4.6.2 Análisis:

Los directivos de CMI se encontraban en un momento clave, ya que debían

poner precio a su nuevo cojinete en los próximos días. El nuevo cojinete, fabricado

con espiras metálicas, presentaba importantes ventajas con respecto a los cojinetes

existentes en el mercado, fabricados con placas alternas de mica y plástico

fenólico:

· En primer lugar, se calientan menos que sus competidores (según las

pruebas realizadas unas 3 veces menos). La clave de los cojinetes es su

capacidad de transmitir fuerza sin crear calor y mantener su elasticidad para

evitar roturas, por ello resultan más eficientes. Además, al calentarse

menos, su cambio es más rápido y menos peligrosos.

· Son más elásticos, con lo que protegen mejor de las roturas y son mucho

más duraderos. Tanto es así que su vida puede ser de unas 20 veces mayor,

aunque para ser conservadores se cree que como mínimo su vida será 10

veces mayor.

· No poseen materiales peligrosos. Los usuarios de cojinetes querían utilizar

otros materiales que no tuvieran componentes peligrosos.

· Son menos pesados, por lo que las operaciones de cambio son más rápidas.

Para comprobar estas características, CMI convenció a una empresa

constructora para que utilizara sus cojinetes a modo de prueba. Los resultados de

esta prueba fueron magníficos: los cojinetes resultaron ser un 33% más rápidos en

la operación de clavado y además, duraron toda la obra, ahorrando el tiempo que se

dedicaba al cambio de cojinetes. Finalmente, consiguieron ahorrar

prácticamente un 30% del tiempo de operación. Para calcular este ahorro se ha

tenido en cuenta que los costes ocultos son constantes

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