Caso Práctico 2 "La argumentación comercial y el tratamiento de objeciones"

Caso Práctico 2 "La argumentación comercial y el tratamiento de objeciones"

• Marina, la teleoperadora de la empresa “Setembre, S.L.” dedicada como ya sabe, a la creación de páginas web para empresas, ha recibido una llamada de una empresa de catering para solicitar la creación de una página web para comercializar sus servicios. El responsable de marketing de la empresa no ve muy clara la oferta porque Marina les dice que sería conveniente poner precios del servicio de catering y el responsable cree que debe hacerse hincapié a los productos y no los precios.

¿De qué tipo de objeciones cree que se trata?

• Se trata de una necesidad de expresión.

¿Cómo podría Marina rebatir las objecione del cliente?

• Escuchar con interés.
• Mostrar preocupación y cortesía.
• Reconocer la parte de verdad del cliente.
• Nunca contradecir al cliente.
• Evitar la discusión.
• La brevedad es importante.
• Conocer el significado real de las objeciones.
• Reflexionar antes de responder o elegir la técnica adecuada.

¿Cómo podría Marina seguir manteniendo el interés del posible cliente y tratar de provocar el cierre de la oferta telefónica realizada?

• Cierre invitacional:
• Esta técnica consiste en «invitar» al cliente a decantarse por alguno de los beneficios del producto. Puede ser el que le aporte una mayor ventaja, de decisión al disfrute de los beneficios, lo que facilitará su toma de decisión y un SÍ.

Elabore un guión estructurado con las argumentaciones que debería tener en cuenta Marina en su contacto con los clientes.

1.Entender claramente la situación del cliente. Para ello se puede preparar una serie de preguntas que le ayuden a entender mejor su situación.

• ¿Qué hace?
• ¿Quiénes son sus clientes?
• ¿Cuál es su diferenciación?
• ¿Cuál es su principal problema respecto a la solución que ya aportas?
• ¿Cuáles son los objetivos que quiere conseguir gracias a tu producto o servicio?
• ¿Cuáles son los obstáculos que tiene la empresa para conseguir estos objetivos?
• ¿Qué ha probado ya y no ha funcionado?

2.Dejar claro el valor del producto o servicio.

 Apoyarse en los objetivos que el cliente le ha dado, los obstáculos que tiene y los productos o servicios de competidores que ya ha usado para diferenciarse y mostrar el verdadero valor de su producto.

3.Solucionar todas sus objeciones.

4.Dar el precio cuando no queden dudas del valor de lo que está ofreciendo y haya solucionado todas las objeciones sobre su producto.

5.Cerrar la venta. 

Aquí tiene que resolver la gran objeción: el precio. Lleva preparadas diferentes técnicas de cierre para que le ayuden en esta fase.

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