Caso SPC Products Company

Caso SPC Products Company

Integrantes: Paola Zenteno - Javiera Torres

Cátedra: Marketing internacional e industrial, NRC 26974

Introducción

Lakshmi Software es una empresa ubicada en Chennai, India. Esta se dedicaba a la automatización de manufactura y especializada en seguros y finanzas, sus mayores negocios se concentraban en empresas Europeas y Estados Unidos, este éxito se debía en parte a la gran cantidad de gerentes con experiencia en Alemania y Estados Unidos. Dada la gran magnitud del mercado japonés en Software, Lakshmi decidió trabajar para Sonpan y así arribar de manera exitosa en Japón, con el fin de expandirse en dicho país.

Sonpan Products Company es una importante compañía japonesa que se especializa en ofrecer soluciones automatizadas para aplicaciones financieras, de seguros y manufactura. También produce PC, computadoras de rango medio y periféricos para el mercado japonés. Algunos de estos se fabrican bajo licencia de compañías reconocidas mundialmente como HP. SPC es bien conocido en el mercado japonés como un productor de software de muy alta calidad. Dada su extensa gama de hardware, software y conexión de redes, también es uno de los mayores integradores de sistemas en Japón.

Con la recesión económica en Japón, SPC debe reducir aún más sus costos, por lo que ha visto las opciones para subcontratar el desarrollo de software a un menor precio, aquí se encuentra la oportunidad de Lakshmi, que decide participar en esta situación. SPC formó un equipo de proyectos en India (IPT) para poder llevar a cabo los proyectos en dicho país por empresas locales.

Este caso abarca uno de estos proyectos, de gran magnitud de SPC, el cual lo lleva a cabo Lakshmi, con diferentes dificultades en temas de comunicación, cambios de planes e información vaga, debido a las diferentes culturas que poseen ambas empresas.

Preguntas

1. ¿SPC era el cliente correcto para los planes de Lakshmi de crecimiento en Japón?

Creemos que para proyectos de gran envergadura no,  dada las características de SPC y las exigencias medidas en productividad  que  Lakshmi claramente no cumplia, esto ocasionó que dicha empresa tuviera que hacer más esfuerzos en productividad y equipamiento para llegar a los números solicitados lo que claramente hace alusión a un aumento de costos, por lo demás se ve una falta de interés y coordinación por parte IPT (equipo de SPC) hacia Lakshmi  dado que sería tratado como cualquier contratista japones aun siendo Indio, esto colocaba en clara desventaja a Lakshmi en comparación a su competencia

Cabe destacar que tenían una relación relativamente buena y estable en proyectos pequeños donde ambas empresas “gozaban” de los beneficios de la relación, por lo tanto se insinúa que de seguir esta línea podría mantenerse el enlace.

1. ¿IPT fomentó o estorbó el crecimiento de Lakshmi en SPC?

A nuestro parecer lo estorbo, dado que trató a Lakshmi  como una empresa japonesa siendo que su origen era Indio, eso le trajo problemas con el manejo y traducción de manuales, el equipo extra que debía estar capacitado en el idioma japonés además de la la constante falta de comunicación sobre los requerimientos parciales y finales de los procesos lo que hacía que Lakshmi tuviera que rehacer constantemente sus propuestas y procesos.

1. Desde el punto de vista de las relaciones con los clientes, ¿que debió haber hecho Lakshmi y en qué momento? ¿En donde surgieron las principales dificultades?

Lakshmi debió haber considerado con mayor cautela las condiciones y dificultades que contraería trabajar en un proyecto de gran magnitud con tales condiciones por parte del cliente desde un principio y consultar bien estas, dado que existieron problemas de comunicación e interpretaciones erróneas. Las principales dificultades se presentaron en la diferencia de “cultura” con clientes japoneses como SPC, puesto que a diferencia de los clientes que normalmente atendía Lakshmi, es decir, clientes occidentales, en Japón las empresas daban especificaciones no detalladas y fijaban plazos sin posibilidad de cambio, lo cual finalmente causaba una confusión y desinformación en el trabajo que debía realizar Lakshmi. Otro punto importante es que SPC era capaz de terminar un proyecto en la mitad de tiempo que requería Lakshmi, por lo que sería muy difícil obtener utilidades y cumplir con los plazos y presupuestos del cliente. Dada las condiciones que presentó el IPT, Lakshmi además debía actuar como cualquier empresa japonesa, lo cual dificulta el trabajo y la comunicación entre ambas entidades y aumentaba el costo para Lakshmi, ya que debía contratar traductores.

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