Hausser Foods Products Company

Propósito: Analizar los beneficios decrecientes en Hausser Food Products Company (HFP) y luego ofrecer las soluciones adecuadas que la empresa puede tomar para ayudar a aliviar el problema.

Antecedentes: HFP es un fabricante líder y comercializador de alimentos para bebés en los EE.UU. Se ha mantenido en los últimos años una cuota de mercado de aproximadamente 60 %. Durante los últimos años, HFP se ha enfrentado a un mercado rápidamente cambiante de los alimentos para lactantes. La disminución de la tasa de natalidad y la nueva preocupación por los aditivos alimentarios han producido cambios importantes en el negocio de la alimentación infantil. Por último, el aumento de la competencia en el mercado de alimentos para bebés hace que el problema sea aún peor. Las ventas de la compañía se redujeron en un 3 % el año pasado acompañado de una mayor caída de los ingresos con la capacidad productiva utilizada y por lo tanto el producto en curso gestionado y el producto final almacenado.

Causas:

1. Desde los niveles superiores a los inferiores la planificación de ventas causa un clima de ambiente negativo, que provoca la falta de aporte de la gente campo como cabría de esperar en una situación un poco más animada.

2. El sistema de recompensas de la empresa no se ajusta a la actualidad del mercado impredecible y cambiante.

3. Los planes de ventas de la Compañía están más orientados por los beneficios a corto plazo (anual) en lugar del crecimiento a largo plazo.

4. Plan de mejoras y sugerencias de la empresa no ofrece una recompensa proporcional al valor de la mejora o sugerencia.

5. El exceso de burocracia y papeleo ha cumplimentar por la fuerza de ventas.

Recomendaciones:

1. Eliminar todas las barreras verticales y horizontales existentes mediante la organización de frecuentes reuniones y eventos sociales a los que asistan directivos de todos los niveles de la empresa para discutir los problemas, intercambiar información y hacer sugerencias.

2. Organizar actividades atractivas para construir el sentimiento de pertenencia en toda la empresa.

3. La definición de un nuevo sistema de incentivos más atractivos por ventas adicionales para animar a los vendedores a vender más.

4. Dar la capacidad a los gerentes de distrito para adoptar prácticas flexibles.

5. Premiar generosamente las grandes ideas y dejar que los innovadores se sientan reconocidos

Conclusión:HFP debe optar por reestructurar la organización, mejorar el proceso de planificación de ventas, aumentar la comunicación y mejorar su sistema de incentivos. Siguiendo estas recomendaciones será posible realinear los objetivos de HFP y sus empleados, por lo tanto se conseguirá mejorar la situación actual de HFP en el mercado de alimentos para bebés.

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