Hausser Food Products Company

HAUSSER FOOD COMPANY

El Problema

• La forma en la que se elabora el plan de ventas produce que el mismo sea recibido con rechazo, y por ende, no pueda ser implementado de forma correcta.

• La estrategia de ventas de la compañía está desarrollada por los Directivos sin considerar la valiosa información que puede tener su personal de ventas. Ello genera que los planes puedan ser poco realistas o inclusive, mal concebidos. Además, genera excesivo “papeleo” que los vendedores (poco motivados) deben manejar.

• Otro problema de enfoque que tiene HFP está relacionado con los incentivos, pues no están diseñados para incrementar las ventas, sino únicamente para cumplir con el plan anual. Eso genera una visión muy de corto plazo en la compañía, pues no incluye dentro de la “recompensa” al vendedor objetivos a largo plazo.

Solución Propuesta

Creo que se debería considerar una reingeniería en el departamento de ventas de HRP. Con el propósito de mejorar la comunicación entre los que venden el producto y los que elaboran el Plan de Ventas. Además, considero que se deben fijar objetivos de mayor plazo, que les permita a los empleados tener una visión de crecimiento superior a un año.

Plan de Acción:

1. Las reuniones que realiza el grupo de Florida son positivas, ayudan a la moral del grupo (si descartamos la parte de la “bebida”, claro). La dirección central podría emular ese tipo de reuniones “sociales”. Así los vendedores de las distintas regiones se sienten más “parte” de la compañía. Un estilo de “convención” de ventas o algo así. Estas reuniones les servirían para discutir problemas, intercambiar ideas libremente, sugerir alternativas, etc.

2. Se deben mejorar las recompensas por “ideas” a los vendedores. Se puede recompensarlos con algo más de dinero o con otro tipo de beneficios (vacaciones adicionales, un viaje pagado por la compañía, un carro mejor, etc.).

3. Finalmente, deben mejorar el tema de los bonos, recibiendo premios no solo por vender más del “plan” sino por el exceso de dicha venta, así desincentivas el conformismo con el que se manejan los grupos de ventas.

4. Subir las ventas explorando nuevos mercados (como el de los ancianos), que es más rápido que crear nuevos productos.

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