Hausser Food Products Company

CASO: FH-219 Hausser Food Products Company

Planteamiento de resolución del caso:

Hausser Food Products Company es una empresa con un alto grado de especialización en la alimentación infantil. Identificada en el mercado por ofrecer productos de alta calidad.

Poseen una cuota de mercado del 60% y un incremento anual acumulado del 15%. Por tanto, estamos hablando de una empresa que ha ido obteniendo unos resultado positivos pero que en la actualidad se encuentra en una situación nueva de descenso de ventas y beneficios que ha hecho que contraten un estudio de organización del marketing de la empresa.

En este caso, la empresa conoce los factores externos que han propiciado el cambio en la tendencia de crecimiento:

- Descenso de la natalidad.

- Aparición de nuevos competidores en el mercado con mayores recursos publicitarios.

- Aumento de la concienciación de la alimentación ecológica y natural.

Lo que desconoce e intenta saber con la contratación del servicio de consultoría son los factores internos por los cuales se esta produciendo un descenso en las ventas.

Para ello se centran en analizar como esta estructurada la parte organizativa de marketing en la empresa. En concreto la figura a partir de la cual podemos decir que empieza a ejercerse presión y se responsabiliza por el mencionado descensoparecen ser los jefes de ventas regionales ya que son los que tienen que adecuar un plan de ventas configurado por el director de ventas. Se puede decir que son los primeros que tienen que aterrizar un plan a las características y particularidades de su región.

Además, a diferencia de su jefe directo y a pesar de estar ya en un puesto relevante en la pirámide de la empresa tienen un sueldo bajo y demasiado ligado a la actuación del equipo de ventas.

En este sentido, encuentro el primer fallo organizativo de la empresa. Si la labor del jefe de distrito tiene un perfil mas de control y gestión de equipos que de ventas, debería de tener una retribución fija más elevada y menor variable. Asimismo, se podría resaltar que la presión que tiene el jefe de distrito para cumplir el plan de ventas anual puede llevar a alejarle de sus equipos de ventas ya que éstos le verán como elemento externo del equipo cuya única misión es superar cada año el objetivo para poder tener un balance retributivo final considerable. De hecho, el equipo de ventas de Florida tiene un secreto que no ha contado a su superior y en parte se debe a la falta de confianza entre Jay y Brenda. Sin embargo, Jay conoce el secreto por un subordinado suyo y eso se debe a la cercanía y comprensión que generan cuando un equipo trabaja como tal, unido y hacia unmismo objetivo. Es más, dicho secreto se lo cuentan a una persona externa que se ha ido ganando la confianza de cada uno de los trabajadores poco a poco. Como es normal, todo lo nuevo genera recelo y ahí

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