CASO HARVARD “HAUSSER FOOD”

UNIVERSIDAD INTERNACIONAL

SEK

MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION

MBA

GERENCIA DE VENTAS

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CASO HARVARD

“HAUSSER FOOD”

INTEGRANTES

VINICIO TUTÍN

MAYRA CAJAS

JENNY CUEVA

JOSUÉ DAVID FREIRE

SOLANGE JEREZ

QUITO, 2020

DESARROLLO

Considerar las dos opciones que tiene Jay Boyar respecto al mercado de adultos mayores y la comida de Bebe

• Quedarse con la información
• Entregar la información a casa matriz.

Datos Relevantes.

• Empresa Líder en E.E.U.U de alimentos infantiles.
• La empresa no tiene otra línea de productos principales.
• Tiene un 60% de participación en el mercado.
• Incremento del 15% entre los años 60 y 70.
• Tiene sus actividades en un Mercado Cambiante.
• Disminución de ventas a causa de la baja natalidad y preocupación por los aditivos.
• Aumento de la competencia.

Alternativas y consideraciones para dar soluciones.

• Estudiar el mercado y la competencia.
• Realizar una investigación de los elementos que influyen en la satisfacción laboral de sus empleados.
• Reelaborar y mejorar el programa de incentivos y remuneraciones de la empresa.
• Integrar nuevas líneas de productos.

Desglosando todos estos datos y sin duda alguna podemos ver que algunos de los problemas principales que afronta HAUSSER FOOD PRODUCTS COMPANY, es la disminución de las ventas, todo ello derivado de la desmotivación de la gente, existe también gente ya muy adulta dentro de la fuerza de ventas, todo ello provoca que no se generen nuevas ideas e innovadoras. Así mismo los incentivos no son muy atractivos para la fuerza de ventas.

Por consiguiente;

1. ¿Qué beneficios, y expectativas le genera cada una,  a Jay Boyar, a los vendedores?

Jay Boyar recibe un bonus anual relativamente alto en función del desempeño de su equipo de ventas y en relación al plan de ventas. Al final de cada año, el jefe de distrito además recibía un bonus grupal, también basado en el desempeño de su equipo de ventas en relación al plan anual, para ser distribuidos entre los distintos vendedores, por lo que al quedarse con la información, sienten seguridad laboral, ya que saben que en caso de no llegar a completar las metas mensuales de ventas, a través de sus canales habituales; tendrán siempre el “As” bajo la manga que es la venta a las personas de la tercera edad. Ninguno de ellos desea compartir la estrategia que han creado, pues los vendedores de las otras zonas, o en este caso de la otra zona podrían tomar la misma estrategia y así restarles mercado, o a su vez la empresa puede tomar este mercado nuevo como una razón para incrementar la meta de ventas.

Los beneficios que resultarían de entregar la información serían que la empresa puede resolver el problema de la caída de sus ventas como consecuencias de la disminución de la tasa de natalidad y pueda direccionar las ventas al segmento de adultos mayores a nivel nacional usando estrategias adecuadas para este segmento, esto permitirá estimular la demanda de los productos existentes, lo que generaría un incremento de las ventas e ingresos de manera considerable sin necesidad de que la empresa cree nuevos productos.

1. ¿Qué decisión tomaría Jay Boyar?

Considerando la manera de trabajar de Jay Boyar con su equipo de ventas, el continuará manteniendo en reserva el nuevo segmento de mercado de los adultos mayores, ya que a éste lo consideran como un colchón que les ayuda a cumplir las metas de las diferentes ventas y así poder asegurar sus bonos de cumplimiento al final de cada año, considerando que sus sueldos bases eran bajos.

Para nuestro punto de vista consideramos que les generaría a los vendedores y a él mismo una expectativa de incertidumbre ya que no sabrán si la información que otorgue será recompensada de una manera justa al equipo de Florida o simplemente ayudará a que la empresa cuente con otro mercado que atender por lo que colocarían una nueva meta que hay que cumplir, es decir, que no se le dé suficiente valor a la información  que se les va a otorgar en cuanto a los beneficios, de acuerdo a los antecedentes no sería ventajoso ayudar a la empresa ya que por una idea o sugerencia que otorga una ganancia de 20.000 USD solamente se recompensa con 500 USD, siendo esta cantidad en relación, muy insuficiente.

1. ¿Qué problemas organizacionales en la fuerza de ventas se pueden identificar del caso?

La empresa tiene una estructura sin valores comunes para conciliar la cultura organizacional esto hace que cada división actúe en beneficio propio, sin importar los beneficios globales de la compañía.

La compañía no proporciona una estructura adecuada para la gestión de los flujos de información desde los vendedores hacia los mandos altos, perdiendo incluso así, grandes fuentes de retroalimentación o Feedback, así como las habilidades y capacidades de los empleados al no existir un compromiso hacia la empresa.

Se puede evidenciar que el mayor problema de la compañía es la falta de comunicación y el individualismo, que conllevan a la poca cooperación entre las divisiones de la empresa, estos problemas unidos a la fuerte presión que ejerce la oficina central de New York hacen que Jay Boyar vele por sus intereses y los de su equipo.

Si bien se cuenta con una estructura organizacional y jerarquías bien definidas, esta es vertical ya que se cuenta con demasiados directores en el campo de Marketing, pero no se cuenta con demasiados o con suficientes directores en el área de ventas para supervisar y generar relación con cada uno de los distritos a su cargo.

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