Caso Práctico: Hausser Food Products Company

Facultad de Ingeniería Comercial

Alumna:

Caso Práctico: Hausser Food Products Company

Soy Brenda Cooper, Jefa de Ventas de la región sureste de Hausser Food Products (HFP) Company, y si bien desde el año pasado he logrado progresos en la compañía, ha sido mucho más difícil de lo que esperaba. La situación ha sido más dura a cuando me incorporé. Nuestros métodos de venta no son los adecuados, y los vendedores no se ven interesados en innovar en ellas. Actualmente, la Dirección, está buscando nuevas maneras de estimular la demanda de productos de HFP, además de encontrar nuevos productos complementarios para diversificar la línea de productos ofrecida, que no dependan de un incremento regular de la tasa de natalidad. Creo que deben existir otras maneras de vender nuestros productos, innovar en ellos y en su venta, para así aumentar el rendimiento.

Hoy en día HFP se encuentra con un aumento decreciente en las ventas, y en algunos lugares con una brutal disminución de estas.  Según los resultados que arrojó la investigación, liderada por Jay Boyar, donde se comparó a distintos grupos de ventas junto con el grupo ubicado en Florida, se obtuvo que éste lograba alcanzar un 10% por encima de las ventas del grupo año a año.

Según los resultados del investigador, el grupo investigado se caracterizaba por: un fuerte trabajo en equipo, siendo éste un grupo muy unido con libertad y proactividad a la hora de la venta, no perdían tiempo en el papeleo burocrático, y trabajadores muy camiseteados por la compañía. Pero por, sobre todo, lo que los hacía aumentar las ventas en un 10%, fue enfocarse en un nuevo mercado: los ancianos. Estos tenían necesidades parecidas a las guaguas, por su falta de dientes, y encontraban buena la oferta de productos.

Lo que se debería hacer para que todos los equipos lleguen a la meta, es cambiar sus esquemas. Es decir, empezar una nueva forma de hacer ventas en la empresa. Una mejor capacitación de los colaboradores y un reajuste en sus bonos, eliminar la burocracia innecesaria que sólo hace que se pierda el tiempo y no se venda, dando paso a trabajadores más motivados, libres y proactivos a la hora de realizar su trabajo. A su vez, implementar una política de incentivos justa y llamativa para que al igual que el grupo de Florida, los otros grupos tengan iniciativa de buscar y explorar otros mercados meta potenciales (como los ancianos en Florida), y así hacer crecer los márgenes, en definitiva, tener a trabajadores felices. Por último, que cada grupo busque e investigue en sus propios mercados, cuales son sus consumidores, y así por ofrecer los productos a una amplia gama de clientes, sabiendo qué es lo que ellos buscan y necesitan.

Saludos cordiales,

Brenda Cooper.

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