Caso Sideral

CASO – EMPRESA SIDERAL

Grupo Sideral es una empresa metal mecánica dedica a fabricación de estructuras metálicas, carpintería metálica entre otros productos, ha contratado recientemente al Sr. Alvarado como Directo de Compras.

El Sr. Alvarado como parte inicial de su levantamiento de información después de un mes de inducción, detecto una oportunidad de ahorro mediante combinaciones de artículos de uso común utilizados en las 4 plantas manufactureras del grupo.

Esta combinación realizada de los artículos genero un gran pedido consolidado para procurar cotizaciones a escala nacional. Posterior a una larga búsqueda por todo el país, se seleccionaron y compararon las siguientes cotizaciones por 5 millones de unidades anuales:

Proveedor A (Anterior)        :US$ 65.00/millar        🡪        US$ 325,000.00/Año

Proveedor B                :US$ 83.00/millar        🡪        US$ 415,000.00/Año

Proveedor C                :US$ 84.00/millar        🡪        US$ 422,500.00/Año

Proveedor D                :US$ 79.50/millar        🡪        US$ 397,500.00/Año

La reacción natural del Sr. Alvarado hubiera sido aceptar la cotización del proveedor A. Sin embargo, decidió utilizar un poco de psicología.

El Sr. Morales, gerente de la compañía A contacto al Sr. Alvarado para confirmar si su propuesta estaba acorde a la necesidad del Grupo Sideral. El Sr. Alvarado planteo un escenario coyuntural de competitividad entre los proveedores brindando la oportunidad al Sr. Morales para que pueda ajustar su propuesta. Con ello, el Sr. Morales al día siguiente ofreció una cotización de US$ 61.95/millar.

El Sr. Alvarado reviso los números del Sr. Morales agradeciendo su pronta respuesta, y volvió a negociar solicitando ajustar el precio por la coyuntura de competitividad de precios. Para ello el Sr. Morales luego de una semana respondió con una nueva oferta, brindando un precio de US$ 59.75/millar. El Sr. Alvarado apelo a una estrategia basada en los lazos y largos periodos que han venido trabajando anteriormente, para lo que el Sr. Morales ciertamente impaciente solicito al Sr. Alvarado que se sincere e indique que requiere para cerrar el trato.

El Sr. Alvarado brindó el valor a cotizar por US$ 56.00/millar como máximo. Diez días después, el Sr. Morales presentó una tercera propuesta ajustada por un valor de US$ 55.90/millar. El Sr. Alvarado reconoció la oferta indicando que dentro de la oferta no solo se evaluara precios, pero que si cierra el contrato con el Sr. Morales.

El Sr. Morales agradeció la confianza depositada y expresó su deseo de corresponder a la fe depositada en su empresa. Posterior a la ejecución del acuerdo de un año, los ahorros anuales fueron de US$ 45,500.00.

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