Caso Spainsko

Análisis y diagnostico Identificación del problema Alternativas de solución Decisión

SpainSko es una empresa catalana que se dedica a la importación de zapatosDansko, compañía danesa, y a su distribución directa en España desde 1994.Los zapatos Dansko se sitúan dentro del nuevo concepto europeo de comfort shoes:no son zapatos ortopédicos (no tienen propiedades terapéuticas), pero respetan lafunción natural del pie. Se adaptan perfectamente a cualquier tipo de pie sano y sudiseño sacrifica la estética en aras de una mayor comodidad.La clave de la distribución de Dansko es no competir vía precios ni seguir el sistemaclásico de venta en zapaterías. Los zapatos Dansko se venden vía marketing directo:el proceso de venta se inicia con los anuncios que la compañía inserta en prensa yrevistas, y continúa con los folletos promocionales que envía a las personas queresponden.

Los zapatos Spainsko, sólo son comercializables en un nicho de mercado muy pequeño y con restricciones. Su público objetivo está formado por clientes de nivel económico medio-alto y de nivel cultural muy alto.

• Es probable que el público objetivo no coincida con el público potencial real.

A SPAINSKO no le es conveniente llevar a cabo un modelo de Marketing tradicional, como bien se tiene conocimiento la tarea de clasificar a sus clientes es muy difícil, debido a que no es la típica compañía de calzado y no está sujeta a los análisis de mercado como cualquier de ellas, ya que su segmentación tiene que ser definida por la personalidad de sus clientes y es algo que los estudios de mercados existentes muchas veces no toman en cuenta.

1. Identificaría mi público potencial. Donde se encuentra, quien es, como me ve…

2. Realizaría un listado de clientes obtenido a través de la venta directa con comerciales después de localizarlos a través de reuniones de grupos ya sea en iglesias, centros comerciales, centros fisioterapia, hospitales, realizando test de productos y demostraciones gratuitas.

3. Implementación de un CRM (gestión de relaciones con clientes) con el fin de realizar marketing directo a la carta y convertir a nuestros clientes en prescriptores.

4. estudiaría la posibilidad de abrir tiendas en lugares estratégicos, tomando como criterios la concentración de clientes, los centros de recuperación, hospitales, clínicas de fisioterapia y asociaciones de vecinos.

vender el producto bajo fines terapéuticos, ya que es ésta la principal ventaja competitiva del producto, y además los costes no tienen porqué ser muy altos teniendo en cuenta que dejarían el producto en manos de los que serían los minoristas.

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