Caso Trome

CASO: TROME | Nombre: Silvana Medalid Suárez Tejeda.

Luego de la lectura del caso presentado, relacionado al producto Trome de la Empresa Editora El Comercio, diario popular orientado a los NSE C y D, se observa que, a seis meses de su lanzamiento en junio de 2001, las ventas no han sido las esperadas y han venido decayendo en los últimos meses, identificándose este como el problema al que se enfrenta la empresa. Para este, luego de un análisis, se plantea el siguiente plan de acción que se desarrolla en cuatro ejes principales:

1) La propuesta de contenidos del diario debe ser revisada y ajustada para responder a la demanda por un diario más conectado con la familia y sus condiciones de vida, y así definirse como la opción más apta para el hogar. En este sentido, se debe cuidar la variedad de temas, haciendo mayor énfasis en salud, alimentación, educación y trabajo, así como también en entretenimiento, al ser los más valorados en los estudios realizados. El lenguaje debe ser más sencillo, claro, directo y menos serio, sin caer en lo vulgar; y el diseño debe considerar más color y contraste, tanto en la portada como en el resto de páginas. Finalmente, se sugiere añadir una sección de clasificados y avisos de empleo, ya que se observó que era del interés de los NSE C, D y E con El Comercio.

2) Las promociones del diario necesitan ser más acordes a las necesidades del público y significar una buena inversión para adquirir bienes para la familia, ya que estas fueron factor decisivo en la compra en el punto de venta, siendo el principal a nivel general en un 30%. En este sentido, se debe considerar la inclusión de cupones, canjes o bonos, al ser los formatos de mayor interés, pero sin frecuencia regular para presentarlas como oportunidades únicas y evitar que se conviertan en una inversión adicional continua. Esta acción responde también a la consideración de que la venta de productos optativos se encuentra en crecimiento a comparación de los últimos años.

3) La estrategia de distribución con canillas debe ser mejorada, al representar el canal principal en un 86.8% y con los que se realiza la venta de diarios en Lima en un 95%. En relación a esta, se considera respetar el acuerdo de pago de comisiones de diarios nuevos con la Federación de Vendedores de Diarios para evitar un nuevo bloqueo como el que perjudicó el lanzamiento. En este sentido, resulta muy oportuno capacitarlos como principal fuerza de ventas, para ayudarlos a realizar una mejor segmentación que la que hacían espontáneamente, así como un mejor reporte de las ventas, de modo que también puedan sentirse valorados y más motivados en el ejercicio de su trabajo. Finalmente, se considera reevaluar los 24 puntos fijos de reparto de diarios.

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