Caso Vivanda

ANÁLISIS DE CASO SESIÓN 2: CASO VIVANDA

1. Realice el análisis de la situación

La empresa Supermercados Peruanos, dentro de su línea se productos, ideó las tiendas Vivanda, dirigido a un público perteneciente a los sectores socioeconómicos A y B. A diferencia de los hipermercados, los supermercados Vivanda no se centran en la estrategia de precios bajos, sino en la de brindar una experiencia placentera al comprador, mediante la oferta de productos de alta calidad brindados con un excelente servicio, en un ambiente que resalta la principal característica de los productos ofrecidos: su frescura.

Dado su público objetivo, el principal competidor de Vivanda son los supermercados Wong, de la empresa chilena CENCOSUD.

En base a las estrategias de mercado aplicadas (calidad de producto, de servicio y de ambiente de compra resaltando el concepto central de frescura de productos), las ventas de Vivanda se incrementaron sostenidamente, siendo el siguiente reto diseñar un programa que permitiera efectuar una fidelización efectiva. El estudio de Vivanda indicó que el público estaba muy acostumbrado a las promociones basadas en la acumulación de puntos para posteriores canjes dSe productos diversos, sistema que no representaba una buena opción para Vivanda.

2. ¿Cuál era el problema principal de Vivanda? ¿Y los problemas secundarios?

El principal problema de Vivanda, para la implementación de su programa de fidelización, era que el formato de fidelización más arraigado en ese momento en su público objetivo, era el programa de acumulación de puntos, el cual generaba altos costos para la empresa, lo que resultaba en un gran inconveniente para Vivanda, dado su reducido número de tiendas y limitado presupuesto.

En base a eso, Vivanda se vio en la necesidad de diseñar un sistema de fidelización innovador, pero para ello, tenía dos problemas secundarios importantes, ligados al grado de arraigamiento del programa de acumulación de puntos en su público objetivo:

• Dificultad para cambiar la costumbre de los clientes de utilizar el programa de fidelización como medio de acumulación de puntos.

• Debía diferenciar los beneficios que el programa iba a generar en los clientes.

3. ¿Cuál era la necesidad de implementar un programa de fidelización de los clientes?

El público objetivo de Vivanda, (nivel socioeconómico A y B), estaba constituido por compradores muy exigentes acostumbrado a participar en diversos programas de acumulación de puntos, como el ofrecido por su principal competidora, supermercados Wong. Por esta razón, Era necesario que Vivanda pudera diseñar un programa de fidelización que le permitiera superar el el Wong para reducir la tasa de abandono, tan alta en el sector de supermercados (38%).

4. En qué

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