Caso Wholesale

Sol Price fue el pionero en los almacenes para miembros con membresía, innovando en el mercado en 1976 en San Diego, teniendo en su primer año de operaciones pérdidas por 750 mil dólares, situación que cambiaría 3 años después registrando ganancias mayores a un millón de dólares, además de contar con 200 mil miembros en ese entonces.

Jim Sinegal, fue nombrado como gerente de la tienda original en San Diego, debido a la pérdidas que se estaban registrando y debía incrementar el performance de dicha sucursal, realizando una estrategia bajar los costos lo más posible y ofrecer al mercado producto de calidad a precios bajos sin importar que el margen de utilidad no fuese tan alto, sin embargo con el paso del tiempo Sinegal decidió abandonas Sol Price y forma un nuevo club llamado “Costco”, empresa que a finales de 1984 tendría 9 sucursales con más de 200 mil miembros.

Costco tiene como estrategia vender mercancía de gran calidad a precios siempre más bajos que los cobrados por otros mayoristas. Otro punto clave de la empresa es que solo llevaba existencias de artículos que pudiesen tener precios de ganga y, por lo tanto, que significaran un ahorro sustancial de costos para los miembros. En general su filosofía era atraer a los miembros con precios bajos para conseguir que regresaran a comprar y poder generar de tal modo grandes volúmenes de ventas. Para 2009 ya tenía 58.8 millones de miembros.

Algo que me llamó la atención de Sinegal es como describe a la compañía en cuanto a precios ya que menciona: “Siempre nos fijamos en la distancia que podemos crear entre nosotros y la competencia. Por lo mismo, los competidores la larga deciden retirarse”. Otra parte importante de la estrategia de Costco es contar con productos de alta calidad y además tener la “marca propia” Kirkland, que son productos de la misma calidad pero con un precio un poco más bajo que los que son de marca. Como marketing, solamente enviaban mails con cupones a quienes ya fuesen sus clientes activos y en caso de abrir nuevas sucursales únicamente.

Por otra parte Sam’s Club para el 2010 ya operaba 596 almacenes en 48 estados de EEUU, la primer tienda abrió sus puertas en 1984 con un crecimiento muy rápido después de la primer apertura; la oferta de mercancía que tienen ellos es de nombres de marca entre ellos bienes no perecederos, perecederos, abarrotes y algunas marcas propias como “Bakers & Chefs”, la mayoría de sus productos eran estándar y otros pocos exclusivos, a diferencia de Costco el costo de la membresía en Sam’s es de 35 usd mucho más barata que en la competencia.

Por último BJ’s que es una empresa de membresías también pero con una ventaja competitiva diferente dirigida hacia la estrategia de los océanos azules, desde mi punto de vista a pesar de que son más pequeños les veo mas oportunidad

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