CASO LA COMPETENCIA ENTRE LOS CLUBES DE MEMBRESIA ESTADOUNIDENSE COSTCO VS SAMS CLUB VS BJ´S WHOLESALE.

LA COMPETENCIA ENTRE LOS CLUBES DE MEMBRESIA ESTADOUNIDENSE COSTCO VS SAMS CLUB VS BJ´S WHOLESALE.

El segmento de los clubes de mayoreo y de almacenes de descuento del sector minorista de América del Norte, se componía de tres grandes competidores: Costco Wholesale, Sam´s Club y BJ´s Wholesale Club.

En la actualidad las asociaciones antes mencionadas han presentado un coronamiento a nivel mundial por su concepto de ventas a comparación de otras tiendas o establecimientos de venta minoristas, tan solo en Estados Unidos, México y Canadá existen más de 1250 tiendas de este tipo, de los cuales tres son los principales clubes de almacenes líderes de mercado; Costco, Sams Club, BJ´S Wholesale Clubes.

La competencia entre ellos se daba en razón de factores como el precio, la calidad y la variedad de la mercancía, la ubicación y el servicio a los miembros.

Estos establecimientos, tienen un patrón de tipo de forma de presentar su producto en el mercado, sus establecimientos generalmente cuentan con adornos y mobiliarios pobres, mano de obra con salario bajo, artículos en tarimas y el inventario extra solo lo ponen arriba de los anaqueles en el mismo piso de ventas.

COSTCO.

La estrategia de Costco era llanamente vender mercancía de gran calidad a precios siempre más bajos que la competencia, la compañía solo llevaba existencias de artículos que pudiesen tener precios de oportunidad.

Su filosofía era atraer a los clientes con precios bajos para conseguir que regresaran a comprar y poder generar grandes ventas.

Costco se encuentra en 567 locales en operación, tan solo era el octavo minorista del mundo en clubes de almacenes, Sinegal funda Costco en 1983 al mismo tiempo que Wal-Mart subsidia a Sam's Club.

• LOS PRECIOS

Precios bajos, con alta calidad entre buena y excelente

Una limitada línea de productos de calidad y limitada selección de los mismos.

Ambiente de compra tipo “búsqueda del tesoro”

Costos de operación bajos (limitaba su variedad de mercancías para mantener los precios).

• SELECCIÓN Y CALIDAD DEL PRODUCTO.

La mayor parte de la mercancía que vendía Costco era de calidad entre buena y excelente y se la suministraban fabricantes de marca.

La compañía marcó un tope para los márgenes sobre la mercancía de marca, mientras que en otros establecimientos minoristas iba de 20% a 50% sobre el mismo artículo.

Costco previno el aumento de departamentos auxiliares dentro de la tienda como espacios para comer, ópticas, farmacia, gasolineras, centros de audición, centros de fotocopiado e impresión y centros de revelado, con el fin de que la gente regresara a la tienda.

Los precios bajos de Costco y su fama de hacer compras en sus tiendas fueron parecidos a buscar un tesoro que no requería de mucha publicidad ni de campañas de ventas. Las actividades de marketing y de promociones por lo general se limitaban a programas de correo directo dirigido a los miembros existentes.

• MARKETING Y PUBLICIDAD

Se limitan a campañas especiales de apertura de almacenes, correo directo ocasional a futuros nuevos miembros y correo regular para promover mercancía a miembros existentes, además cupones de ahorro para especiales, recomendación de boca en boca.

Su marca propia (Kirkland Signature) era de mejor calidad y de menores precios que las de la competencia.

Aceptan efectivo, cheques, tarjetas de débito, American Express; y aceptan devoluciones de mercadería.

Primeramente solo eran dos tipos de miembros de miembros: Business, Gold Star, y actualmente existe la Executive.

• ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

La estrategia para generar el crecimiento de las ventas y las utilidades se basaba en tres elementos:

1. Abrir nuevos almacenes

2. Construir una base creciente de miembros leales.

3. aplicar las técnicas de comercialización de la mercancía para inducir a los miembros a comprar con más frecuencia y a comprar cada vez que visiten la tienda.

Tiendas sencillas y poco adornadas, ubicadas fuera de zonas comerciales, evitaban costos de manejo de mercancías al ubicarlas directamente en anaqueles.

Sitios web donde podían poner artículos costosos que no exhibían de manera económica en la tienda, para comodidad de los miembros que no siempre podían adquirir ciertos artículos en el almacén.

Costco compraba la mayor parte de su mercancía directamente de fábrica, que enviaban a las tiendas. Los depósitos recibían embarques de contenedores enviados por los fabricantes. La relación que tiene con muchos productores de mercancía con nombres de marcas nacionales y con fabricantes que suministran los productos de su marca privada.

Los gerentes de los almacenes gozaban de atribuciones de su tienda, operaban como emprendedores que dirigían su propio negocio minorista.

Costco manejaba dos clases básicas de membrecía, una para negocios y otra llamada Estrella Dorada. Esta última era para los que no calificaban para obtener una membrecías de negocio.

Apoyaban a sus empleados en su crecimiento. Todos empezaban desde abajo, su contratación y ascenso dependería del desempeño.

SAM´S CLUB.

El concepto de Sam’s Club era vender mercancía con márgenes de utilidad muy pequeños de modo que fuera posible ofrecer precios bajos a los miembros.

La misión era “simplemente conseguir que los miembros ahorraran ofreciéndoles mercancía atractiva, de calidad y una experiencia superior al comprar todo ello con gran valor”.

• OFERTA DE MERCANCÍA

Sam’s llevaba mercancía con nombres de marca, entre ellos bienes no pasajeros, abarrotes y manejaba marcas privadas como Member's Marketing, Bakers & Chefs y Sam's Club. Los artículos de Sam´s por lo habitual no eran de una escala tan alta como los de Costco y tenían precios más bajos.

• MEMBRESÍA Y HORARIO

Manejaba membrecías, pagaban una cuota por la tarjeta miembro titular y una adicional sin costo alguno. Sus membrecías incluían beneficios en la tienda y beneficios adicionales como seguro de salud y demás.

• DISTRIBUCION

Al igual que Costco, Sam´s empleaba técnicas de cruce de andenes, con las cuales los embarques que llegaban eran transferidos inmediatamente a camiones que salían con destino a los locales de Sam´s

BJ´S WHOLESALE

• ESTRATEGIA DE BJ'S WHOLESALE.

Se concentraba en los miembros de su círculo Interior con estrategias de comercialización de mercancía que prometía una experiencia

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