LA COMPETENCIA ENTRE LOS CLUBES DE MEMBRESIA ESTADOUNIDENSE COSTCO VS SAMS CLUB VS BJ´S WHOLESALE

CASO FINAL: Gestión Estratégica: Jorge Ávila 77123

LA COMPETENCIA ENTRE LOS CLUBES DE MEMBRESIA ESTADOUNIDENSE COSTCO VS SAMS CLUB VS BJ´S WHOLESALE.

Es un hecho que los clubes de membresía estadounidense han presentado un auge a nivel mundial por su concepto de ventas a comparación de otras tiendas o establecimientos de venta minoristas, tan solo en Estados Unidos, México y Canadá existen más de 1250 tiendas de este tipo, de los cuales tres son los principales clubes de almacenes líderes de mercado.

1. Costco, quien abarca el 56% del total de las ventas de clubes de almacenes.

2. Sams Club, quien abarca el 36%.

3. BJ´S Wholesale Clubes, quien abarca el 8%.

Estos establecimientos, tienen un patrón de tipo de forma de presentar su producto en el mercado, sus establecimientos generalmente cuentan con adornos y mobiliarios pobres, mano de obra con salario bajo, artículos en tarimas y el inventario extra solo lo ponen arriba de los anaqueles en el mismo piso de ventas.

TIPOS DE CLIENTES:

 Dueños de pequeños negocios

 Organizaciones sin fines de lucro

 Prestadores de servicio de alimentos como restaurantes.

 Hogares con familia numerosa. Para poder analizar el caso, empezáramos analizando brevemente uno por uno.

COSTCO

Costco se encuentra en muchos países, (567 locales en operación), tan solo era el octavo minorista del mundo en clubes de almacenes, Sinegal funda Costco en 1983 al mismo tiempo que Wal-Mart subsidia a Sam's Club. La estrategia de Costco consistía en dos principales estrategias: ESTRATEGIA DE PRECIOS

• Precios bajos, con alta calidad entre buena y excelente

• Una limitada línea de productos de calidad y limitada selección de los mismos.

• Ambiente de compra tipo “búsqueda del tesoro”

• Costos de operación bajos (limitaba su variedad de mercancías para mantener los precios). PUNTOS CLAVE EN SU ESTRATEGIA DE PRECIOS

• La compañía marcó un tope de 14% para los márgenes sobre la mercancía de marca, mientras que en otros establecimientos minoristas iba de 20% a 50% sobre el mismo artículo.

• Para los artículos de la marca privada de Costco Kirkland Signature era de un máximo de 15%,Más del 70% de las utilidades de operación se debieron a las cuotas de membrecías.

Además Costco, previo el aumento de departamentos auxiliares dentro de la tienda como espacios para comer, ópticas, farmacia, gasolineras, centros de audición, centros de fotocopiado e impresión y centros de revelado, con el fin de que la gente regresara a la tienda. En la siguiente grafica se muestra el porcentaje de ventas de productos que ofrecen.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

• Abrir nuevos almacenes

• Crear una base de miembros aún más grande y leal:

3 componentes

• Emplear técnicas de comercialización para inducir a los miembros a comprar en Costco más seguido y mayores volúmenes por compra

• Tiendas sencillas y poco adornadas, ubicadas fuera de zonas comerciales, evitaban costos de manejo de mercancías al ubicarlas directamente en anaqueles.

• Sitios web donde podían poner artículos costosos que no exhibían de manera económica en la tienda.

MARKETING Y PUBLICIDAD

 Se limitan a campañas especiales de apertura de almacenes, correo directo ocasional a futuros nuevos miembros y correo regular para promover mercancía a miembros existentes, además cupones de ahorro para especiales, recomendación de boca en boca.

 Su marca propia (Kirkland Signature) era de mejor calidad y de menores precios que las de la competencia

 Aceptan efectivo, cheques, tarjetas de débito, American Express; y aceptan devoluciones de mercadería.

 Primeramente solo eran dos tipos de miembros: Business, Gold Star, y actualmente existe la Executive. REMUNERACION Y PRÁCTICAS LABORALES.

 Apoyaban a sus empleados en su crecimiento.

 Todos empezaban desde abajo, su contratación y ascenso dependería del desempeño

REMUNERACION Y PRÁCTICAS LABORALES.

 Apoyaban a sus empleados en su crecimiento.

 Todos empezaban desde abajo, su contratación y ascenso dependería del desempeño.

SAM´S CLUB.

El concepto de Sam’s Club era vender mercancía con márgenes de utilidad muy pequeños de modo que fuera posible ofrecer precios bajos a los miembros.

La misión era “simplemente conseguir que los miembros ahorraran ofreciéndoles mercancía atractiva, de calidad y una experiencia superior al comprar todo ello con gran valor.

OFERTA DE MERCANCÍA

Sam’s manejaba marcas renombrables como Member's Marketing, Bakers & Chefs y Sam's Club. A diferencia de Costco, Sam's era más barato MEMBRESÍA Y HORARIO También manejaba membrecías y el mismo horario que Costco, sus membrecías incluían beneficios en la tienda y beneficios adicionales como seguro de salud y demás.

ESTRATEGIA DE SAMS CLUB.

1.-La mercancía no podía durar más de 24hrs en el embarque que los transportaba 2.-Algunos centros de distribución de abarrotes eran de Wal-Mart 3.-Sam's utilizaba compañías camioneras independientes para transportar los artículos perecederos a los centros de distribución y sus almacenes

DISTRIBUCION

1.- Es una empresa de talle pequeño.

2.- Sus empleados no estaban sindicalizados.

3.- Sus tiendas eran un poco más pequeñas que las de la competencia.

4.- Su estrategia principal era mantenerse en locaciones alejadas de la competencia.

BJ’s Wholesale

ESTRATEGIAS:

 Se concentraba en los miembros de su círculo Interior con estrategias de comercialización de mercancía que prometía una experiencia de compras agradable para el cliente

 Sus jornadas de trabajo eran más largas que las de su competencia

 Rebajas al comprar con tarjetas

 Más variedad de productos que su competencia

 Marcadores en los pasillos con cajas rápidas a la salida, cajas de autoservicio, y auxiliares para las ventas en video de bajo costo.

 Ofrecían algunos paquetes más pequeños y fáciles de llevar y almacenar.

 En algunos productos de BJS, tenía 3 categorías para sus clientes: buenos, de medio lujo y de lujo.

 Ofrecían servicio de viajes, ópticas, terrazas para comer, joyería, centros inalámbricos, servicios de reparación del hogar, instalaciones de sistemas de seguridad, servicio de llenado de tanques propano, un servicio de compra y renta de autos, etc

OPERACIONES DEL CLUB DE ALMACENES:

 Mantenían

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