Caso de Ventas. El modelo CMR

1. El modelo CMR, es un modelo centrado en los clientes, donde toda la empresa se enfoca en ellos, tanto ventas como producción, recurso humano, tecnología y el área de finanzas en pro del satisfacer al cliente, no queda especificado el motivo por el cual compra el modelo, pero podemos inferir que es para aumentar el valor apreciado por el cliente del producto y de esta forma aumentar las ventas y margen, que en definitiva es lo que busca este sistema.

2. A través de la información que nos da el sr Riley, se puede decir que si, ha establecido relaciones fuertes con los distribuidores de bencina y cumple las entregas a las bencineras a tiempo, eso se puede inferir ya que ha logrado sobrevivir a todas las crisis EE.UU, los clientes que son las bencineras, debe respetar sus complimiento y valores ya que, aunque ha habido crisis, son los que han mantenido un negocio hasta hoy.

3. Al parecer no, no hay información clara, solo sabemos que hay aéreas de producción, donde hay inventario y distribución. Además hay información e seguimiento del cliente a través de una planilla Excel, pero no hay un estudio del cliente (descubrir el conocimiento) donde se almacenen los datos de los clientes, fechas de compras y cantidades, para así poder indagar mas información de cada uno y lograr mejores relaciones, al parecer no hay una planeación del mercado, no hay un mix de marketing para poder expandirse y buscar nuevos clientes, o hacer una mejor promoción de su distribución. En este punto claramente hay una interacción con los clientes, si no habría ventas y no se hubiesen mantenido en el mercado. El vendedor transmite la información e su cliente al área de venta y formaliza las inquietudes y problemas que se presente, de esta forma la empresa busca soluciones y mantiene el cumplimiento de entrega del petróleo, en este caso resulta de buena forma. No sabemos si hay un análisis y un perfeccionamiento, es posible que si ya que se han mantenido durante años en el mercado de esos 5 estados, a lo mejor lo hacen de forma inconsciente y este modelo solo los complica más.

4.Su error fue comprar un sistema de CRM sin saber mucho de que se trataba y de cómo se aplicaría, de esta forma no preparo a su gente y no advirtió de los cambios que se iban a dar, es muy probable que el sistema sea genérico para esta industria, lo que conlleva a que los vendedores no puedan hacer su trabajo de buena forma y el sistema de reparto falle.

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