Ventas - Modelo De Compra

Ventas – Modelo de compra

Estrategia de Venta

Instituto IACC

Introducción.

El trabajo de un vendedor en un proceso de venta es lograr que el cliente llegue a expresar con sus propias palabras lo que necesita, por tal motivo es importante saber abordar una proceso de compra debido a la variedad de comportamientos que muestra cada cliente, por lo mismo es importante hacer preguntas inteligentes y por sobre todo saber escuchar dependiendo del producto o servicio que estemos vendiendo.

Desarrollo

Caso hipotético:

En la organización en la que usted trabaja, sus compañeros vendedores saben que usted está estudiando en el Instituto IACC y que justamente tiene un ramo de especialización, llamado Estrategias de Venta.

Una mañana muy temprano se encuentra con un vendedor al que últimamente no le ha ido muy bien en el cumplimiento de sus metas. Al preguntarle por qué le estaba sucediendo esto, el vendedor espontáneamente le responde “sabe jefe, es que no entiendo a mis clientes, un día me compran y otro día no”.

Preguntas:

1. ¿Por qué le podría estar sucediendo esto al vendedor?

2. ¿Qué recomendaciones concretas y que pudiera poner en práctica para iniciar un proceso de mejora, le daría usted para ayudarlo a solucionar su actual problemática?

R.1 Respondiendo a la pregunta, sobre lo que puede estar sucediendo con el vendedor, lo más probable es que si había un 20% de clientes fieles y otro 10% visito la tienda por primera vez pero a la siguiente fueron a la competencia, lo más seguro es que no se ha generado una relación buena y cercana con ellos, lo cual puede ser grave, es esencial conseguir la confianza del cliente, porque lo digo, de hecho el contenido de esta semana lo explica textual, si no hay confianza no hay venta, así de simple. Ahora, porque es grave esta situación, resulta que el mercado no es infinito y si esos clientes no están volviendo, lo más seguro es que, cuando la competencia se decida a fidelizarlos perdamos a los clientes para siempre.

Cada vendedor debe lograr entender que la relación con los clientes es fundamental, Christian Grönroos dice: “Cada cliente establece una relación de cliente con el vendedor, que tiene que ser desarrollada y mantenida por la empresa. Las relaciones con los clientes no están simplemente ahí; hay que ganárselas.” Para resumir lo anterior el vendedor que está en problema debe lograr ganarse la confianza del cliente y además tener claridad de cuáles son las necesidades de cada uno.

R.2 Creo que las recomendaciones que le daría al vendedor para que pueda gestionar una buena relación con sus clientes y del mismo modo logre captar cuales son las etapas del ciclo de vida

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