Caso práctico Caesar IT Services. Comercializar múltiples propuestas de valor de una sola empresa

Caso práctico Caesar IT Services. Comercializar múltiples propuestas de valor de una sola empresa[pic 1]

El objetivo del mismo es distinguir los elementos diferenciales de la empresa identificados y también expresar la opinión a los cuatro temas a resolver del caso.

1. ¿Cuáles son las lecciones básicas que aporta la investigación de
   clientes llevadas a cabo por Caesar?

Al ver los resultados obtenidos por la parte cualitativa, las encuetas reflejaron que podría tener un gran impacto el TimeValue, y la frase característica de los clientes “demasiado bueno para ser verdad” , entonces procedieron a evaluar de forma cuantitativa para analizar el punto de precio óptimo y el mercado objetivo. También se obtuvo en resumen una percepción del mercado, determinando los atributos mas importantes como el precio, garantía del plazo y el presupuesto y tratar de captar esa cuarta parte del mercado que eran los “jefes de proyectos” quienes demostraban mas interés por los proyectos de valor. También se comprendió que el mercado para el BodyShoppingera básicamente un mercado de producto genérico. Al observar esto, se enfocaron entonces en los programas de gestión de relaciones con el cliente.

1. Pueden los dos (Time Value frente a Body-shoopinng) propuestas de valor tener éxito en la empresa?

Sí. Caesar quería ser un ejemplo innovador y mostrar que las empresas pueden
organizar distintas propuestas de valor y así, diseñar una sólida arquitectura de marca que conduzca al éxito, tomando también como base su Capital humano, ya que era una gran fortaleza en su percepción al público. Los resultados no fueron satisfactorios como creían y confirmó que las empresas que se encuentran en esta situación normalmente necesitan mantener sus anteriores ideas de  negocio al tiempo que exploran nuevas oportunidades para ofrecer otras alternativas y propuestas de mayor valor. Posiblemente, la falla pudo radicar en la sensibilización al personal no solo de ventas, sino a los especialistas TI para que no hubiera competencia o jerarquización al trabajar para alguno de los dos proyectos y abordar a diferentes segmentos de las empresas o instituciones posibles clientes para demostrar la diferencia entre los dos proyectos. Por ende, no generar competencia dentro ni fuera de la empresa.

3. ¿Existe alguna estructura mejor para Caesar que no solo estuviera
orientada a los objetivos globales de la empresa, sino que también
permitiera a las dos unidades mejorar sus beneficios y ventas?

La estructura que Caesar presentó al público iba de la mano con los objetivos
globales de la empresa y le permitiría entonces ampliar  sus beneficios y ventas, estrategia que resultó después de la Investigación de mercado, presentaría entocnes como eje central los proyectos de TimeValue y Bodyshopping, este último ya conocido por empleados y clientes pero con la clara idea de que  cada uno tuviera sus
propios departamentos de ventas y prestación de servicios. Pero existía el miedo a no poder reclutar los suficientes talentos TIC. Y se pudo ver reflejada en el análisis que realizó Caesar y entonces debió la dirección abordar el principal problema que sufría: la falta de orientación de los empleados y el poco compromiso o conocimiento del personal de ventas. Desde el principio debió crearse un plan de capacitación en los proyectos, sortear el personal que iba a trabajar en cada uno de los mismos, si no había suficiente adquisición de TimeValue, pues podrían ser trasladados a BodyShopping, pero se hubiera podido implementar además un plan de estímulos a los vendedores de la nueva propuesta, teniendo en cuenta que era la que mas necesitaba impulsarse.

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