Casos 9 Y 11 Mercadeo Estrategico

Ferrey

La empresa Ferrey, que comercializa una gran cantidad de productos a través de catálogos, desea iniciar sus operaciones en México, con 12 productos en una primera etapa y posteriormente a mediados de 2003, introducir 50 productos aproximadamente. En Estados Unidos maneja un promedio de 136 artículos, entre ropa, calzado, enseres domésticos, joyería, perfumería, artículos de higiene, etcétera. En la Ciudad de México tendrá una bodega de distribución en el sur y después abrirán otras en el norte y centro. También se apoyará en su página de internet para vender directamente sus productos a través de este medio. El sistema de ventas que han probado y que proponen es el siguiente: Las personas interesadas (vendedores exclusivos) adquirirán por 30 dólares un paquete que contiene los 12 productos (2 productos para el lavado, 6 productos para la limpieza del hogar, 2 productos para el cuidado del auto y 3 productos para uso personal). Estos productos servirán para que hagan la demostración con otras personas interesadas; al comprar el paquete automáticamente quedan afiliadas al grupo de vendedores, se les asigna un número y se les da una credencial que los acredita como miembros de la organización. El plan de ventas opera con base en una acumulación de puntos de acuerdo con el volumen de ventas. Ese valor de puntos determina su descuento para el mes: si vende más, tendrá más puntos y se le otorgará mayor descuento. Lo importante de este sistema es ser vendedor líder que motive a varias personas a que vendan y se conviertan en participantes de su eslabón, ya que en esta forma todas las ventas que realicen serán acumuladas al líder y éste recibirá un porcentaje mayor de descuento. Los distribuidores darán el número del líder y el propio; la empresa otorgará al líder el número de puntos con su porcentaje adecuado. Aunque uno de nuestros vendedores haga su propia cadena, seguirá habiendo beneficio para el líder. Así siempre ganará en la medida que haga crecer sus cadenas.

Responda la siguiente pregunta:

1. ¿Qué opina de este sistema de distribución y/o venta, qué ventajas y desventajas le encuentra?

Es un sistema muy bueno porque distribución física no es sólo un costo, sino una poderosa herramienta de creación de demanda. Las compañías pueden atraer más clientes otorgándoles mejor servicio o precios más bajos por medio de una mejor distribución física. El objetivo que persigue la distribución es poner el producto a disposición del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, todo ello en una forma que estimule su adquisición en el punto de venta y a un coste razonable y así salen beneficiados los vendedores como los consumidores.

Caso Práctico 11.1

Cruceros del Caribe

Aprovechando

...