Cervecería la cuzqueña en Bolivia

CASO 1: CERVEZA CUSQUEÑA

"Queremos aumentar el consume per capita de cerveza de los bolivianos"

La cerveza Cusquena no es una marca desconocida en el mercado boliviano, se vende en varias ciudades del país desde fines de los 90, en pequeñas cantidades, pero ahora la marca pretende pisar más fuerte en el comercio local. En años pasados esta cerveza era consumida casi exclusivamente en los círculos de ciudadanos peruanos, pero ahora también ha trascendido al consumidor boliviano.

Carlos Castillo y Juan Carlos Ivankovich son ejecutivos de la marca que están en el país desde hace algunos meses con una importante misión: hacer que su cerveza sea consumida cada vez mas en un mercado dominado por la industria local a nivel de distribución y consume.

"La cerveza boliviana es de muy buena calidad", dice Ivankovich a tiempo de explicar la forma que han elegido para atacar el mercado boliviano, que es acaparar nichos de mercado. En este caso, Cusqueña ha comenzado su ingreso por los principales locales de diversión en La Paz (principales discotecas y bares). "Hemos tenido excelentes resultados y estamos comenzando a vender una importante cantidad de cerveza", apunta el ejecutivo.

Consume

En Bolivia se consume de 21 a 22 litros de cerveza por persona al año, lo cual es muy atractivo para cualquier industria, ya que ese índice esta muy por debajo de otros países en los que se consume entre 70 a 80 litros de cerveza por año, explica Ivankovich. El nivel de consumo de cerveza en Bolivia es similar al que hay en Perú, agrega por su lado Castillo, "lo cual es muy interesante para nosotros. Venimos a potenciar la marca, antes se vendían pocas cantidades, pero esperamos que en el mediano plazo estemos vendiendo entre 30 a 40 mil cajas de cerveza al mes", añadió.

Para ello seguirán copando el nicho que han elegido y la forma de consume, es decir que en el mismo punto de venta se consume el producto. "Tanto la marca como el producto han sido aceptados por los consumidores bolivianos", dice Castillo y agrega que crearan una mayor preferencia de consumo de Cusqueña en los jóvenes frente a otros licores. "Estamos manejando varias alternativas para trabajar con el mercado boliviano", comento Castillo.

El enfoque que han encaminado Castillo e Ivankovich ha hecho que el publico boliviano aun no haya visto una campaña masiva publicitaria, "porque aun seguimos trabajando con modelos piloto de distribuidores y detallistas. Queremos ser cautelosos en esto". Sin embargo, en el "cortisimo" plazo los ejecutivos adelantaron que habrá una mayor ofensiva de la marca.

Copar La Paz

Inicialmente se han enfocado en La Paz donde, desde hace tres semanas, Cusqueña ya esta presente en cinco zonas; próximamente estará en todas las zonas de la ciudad. Asimismo, el siguiente ano encararan los mercados de Cochabamba y Santa Cruz y un poco mas adelante es probable que evalúen el ingreso de otras marcas del grupo empresarial al que pertenece Cusqueña.

Existe una complicación en la comercialización, admiten los ejecutivos, y es el precio del producto, ya que en Perú Cusqueña se comercializa en envases de mayor capacidad que las botellas que suele vender la industria local en Bolivia. Esto implica un precio por caja mucho mas alto. Sin embargo, confían en que no llegara a ser un verdadero obstáculo para el incremento de las ventas de la marca.

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