Comercial

El método del caso en el mercadeo

Los casos con clientes, ante la gran cantidad de aspectos y temáticas del marketing como: producto, precio, distribución, ventas. Publicidad, promoción, Merchandising, Relaciones públicas y servicio, etc. son la descripción de una situación real acontecida en una empresa, en un momento dado del tiempo o sucesión de ellos, con resultados de todo tipo: desde el éxito hasta el fracaso; éstos ante cualquier circunstancia son un instrumento de aprendizaje para los protagonistas, actuales y futuros miembros de los equipos de marketing, comerciales y de servicio.

Los hechos cotidianos con los clientes siempre son información relevante y como tal su descripción objetiva, racional, precisa y clara, es de alto contenido y utilidad en marketing y ventas, es como una fotografía que describe situaciones de problemáticas agudas para la empresa o por el contrario situaciones óptimas.

La constante relación de estos casos, su documentación y plan de enseñanza serán el más activo método de enseñanza – aprendizaje sobre las experiencias propias de la empresa con sus clientes.

El esquema no se aleja de lo que deben afrontar diariamente los ejecutivos de: alta dirección de marketing, ventas, servicio y el personal de la operación del mundo comercial y de la atención al cliente. Las situaciones reales y vivencias de cada marca, cada producto, cada distribuidor, cada vendedor, en la marcha del negocio son una segura base para el análisis y potenciación de las capacidades de evaluación, toma de decisiones, mejoramiento individual y de equipos comprometidos, a partir de la concepción documentada de casos que se dan con los clientes.

La constancia en la aplicación y articulación del método de casos en mercadeo y ventas, sirve para:

- Capacitar a los ejecutivos en la toma de decisiones bajo condiciones de incertidumbre, de buenos o malos resultados.

- Preparar personas de acción, cada vez más capaces de enfrentar la realidad de los mercados y de sus clientes, con la experiencia de casos.

- Promover la capacitación en todas las áreas del negocio y colocar al personal ante los retos de situaciones que ayudan a dramatizar sus roles y propias decisiones

- Desarrollar habilidades de análisis, formulación y capacidad de: escucha, controversia y respeto por las demás opiniones.

- Lograr la creación y construcción de verdaderos manuales de producto, comerciales, de ventas y de servicio como resultado de las prácticas y experiencias con los clientes.

- Crear mecanismos de aprendizaje localizados en los aspectos relevantes para el éxito comercial del negocio, y la plena satisfacción de los clientes, como enfocar y centrar a las organizaciones en lo verdaderamente importante para el mercadeo de sus productos y servicios.

- Crear un mayor empoderamiento e implicación del personal con la empresa, sus productos, canales y clientes.

- Fomentar el trabajo en equipo, la presentación de distintos puntos de vista alrededor de temas que conciernen totalmente a los intereses de la organización y de todos sus miembros,

...