Como desarrollar un proyecto de segmentación eficaz

Como desarrollar un proyecto de segmentación eficaz.

¿Qué es la segmentación de mercados?

Es un proceso a través de cual las compañías pretenden identificar mercados meta. Los mercados metas son grupos de consumidores y clientes a los cuales la compañía debería ofrecer una oferta de un bien o servicio.

¿Qué características deben de tener ese grupo de consumidores o clientes potenciales?

Ese segmento de mercado debe representar para la empresa intereses que le permitan considerar que es potencialmente creciente y potencialmente rentable, si no reúne esas dos condiciones será muy difícil considerar que ese grupo de clientes o consumidores sea atractivo para poder dirigirse, ya sea con una oferta de un bien o servicio.

¿Para qué segmentar el mercado?

Lo que se pretende a través de ella es diseñar mejores estrategias de producto, precio, distribución, comunicación y de posicionamiento de marca. Cuando somos capaces de identificar las características de esos consumidores a los cuales nos vamos a dirigir, seremos capaces en ese momento de entender muy bien cómo lograr conquistarlos, como despertar su interés de compra y por supuesto una vez que lo hayamos logrado podemos fidelizarlos para que sean parte de nuestra compañía a la hora de tomar decisiones de compra.

La manera más efectiva de poder lograr desarrollar este proceso.

Un proceso es un conjunto de actividades, las cuales deben ser secuénciales y coherentes unas con otras, así es como entonces si logramos poner en practica la segmentación como un proceso debemos analizar los factores homogéneos.

Dichos factores homogéneos no son más que las variables que componen un segmento de mercado, las variables son; las demográficas,  geográficas, psicográficas y conductuales. (Por ejemplo como se muestra en el siguiente esquema).

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Otro aspecto importante dentro de la segmentación es considerar cuáles son esas características, una vez que hayamos logrado definir el perfil del segmento de mercado, necesitamos saber si le conviene o no a la empresa orientar la oferta del bien o servicio ha dicho segmento de mercado y para ello debemos evaluar cada una de estas características; Mensurables, accesibles, sustanciales, diferenciales y accionables.

Si decimos que ese segmento es necesario analizarlo desde la mensurabilidad significa que la compañía deberá ser capaz de calcular el tamaño de ese segmento y para eso es importante utilizar dentro del Análisis del perfil del grupo de consumidores y clientes variables demográficas y psicográficas, nos ayudan a calcular el tamaño del mercado, la edad, el género y la composición de la población en términos de ingresos y a través de la clase social.

En la accesibilidad debemos ser capaces de entender si existen barreras de ingreso al mercado, esas barreras de ingreso al mercado pueden ser tanto de orden político, social, cultural, tecnológico o ambiental. La compañía debe ser capaz de identificar qué tipos de barreras existen y en algunos casos esas barreras están asociadas al comportamiento de los competidores a los cuales hay que enfrentar, pero al igual hay normativas, legislación que quizás no ayuden a favorecer el momento en el cual queremos llegar a ese segmento para ofrecer el bien o servicio.

Sustanciabilidad, que tan atractivo es en términos de rentabilidad, si ese segmento nos conviene desde el punto de vista de lograr unos márgenes atractivos respecto a la oferta del bien o servicio que queremos ofrecer.

Cuando hablamos de que un segmento debe ser diferente a otro significa que no podemos cometer el error de generar una canibalización con nuestra marca de productos o alguno de nuestros productos ya existentes, pero también debemos de ser capaces de cómo se diferencia este producto comparado con otras marcas que existen en el mercado.

Y por último debe de ser accionable o aplicable, eso nos hace pensar que la compañía debe evaluar muy bien sus capacidades y sus recursos para saber si está en condiciones de atender la demanda de dicho segmento del mercado.

Para ir cerrando el procesos de la segmentación podemos considerar entonces que ya hemos superado dos etapas, la primera el análisis de los factores homogéneos, la segunda las características si es efectivo llegar o no a ese segmento, el tercero tiene que ver con las estrategias de segmentación.

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